| Lograr llegar al consumidor mexicano, entendiendo su gastronomía y la química para poder lograr un maridaje adecuado con el vino correcto son algunos de los desafíos que se presentan a las viñas que quieren llegar ese mercado. Así lo explicó René Rentería, secretario general de la Academia Mexicana del Vino quien fue uno de los jurados del I Concurso Vinalies Catad´Or América Latina 2009 que se realizó en Santiago, entre el 8 y 10 de julio pasado en el Hotel Hyatt. A jucio del experto, la nación azteca tienen un potencial enorme para la industria vitivinícola donde las viñas chilenas están muy bien posicionadas. Sin embargo, asegura, hay mucho por hacer. -¿Cuál ha sido la importancia que tiene el mercado mexicano para los vinos extranjeros? -Creo que ha sido muy importante para ustedes como chilenos, ya que el vino más vendido en México es chileno, incluso más que el mexicano, que está en tercer lugar. Por mucho se posicionó sobre el vino español que ocupa la segunda posición. Ojo que también somos productores de vino pero, comparado con Chile, tenemos poco más de 2.000 hectáreas. Es realmente muy poco, siendo que el origen del vino en América fue en México, somos muy pequeñitos, desgraciadamente. Pero a nivel de posicionamiento de país, Chile lleva la delantera desde hace cinco años. -¿En qué rango de precios está mejor ubicado? -El precio promedio está entre US$8 y US$12 por botella, venta al público. -¿Hay variedades o estilos de vinos que sean más preferidos por los consumidores? -Por color, el tinto está posicionado, pero se están ubicando los espumosos y en muy poca medida -digamos que no han decrecido- los rosados, es muy poco su consumo. Sin embargo no ha disminuido la intensidad del consumo de los vinos blancos. -¿Qué deberían hacer las viñas chilenas que aún no están haciendo para colocar sus vinos o llegar a una mayor cantidad de consumidores? -Creo que lo han hecho muy bien. Viñas tan importantes como Concha y Toro, con todas sus marcas, se han posicionado perfectamente bien en el mercado mexicano. Creo que muchos deberíamos aprender de la mercadotecnia que ha desarrollado Chile, porque se ha posicionado muy bien. Ojo, Chile ha tenido el respaldo y ha crecido tanto no porque está solo sino porque las viñas se han unido y porque tienen el respaldo del Gobierno, siendo que no son de los cinco primeros productores mundiales de vino -están entre los diez pero no entre los cinco- han sabido posicionarse muy bien. Incluso, a nivel de marketing, han posicionado muy bien su uva, el Carménère. Ya en México, quien conoce un poquito más de vinos -que no es la mayoría del mercado, definitivamente- escucha su uva Carménère y lo asocia con Chile. -¿Hay algún segmento de consumidores más importante? -Sin duda el de los 30 a los 50 años. Claro, beben diferente, se pueden segmentar. Se empieza a beber vino desde los 25. Entre los 25 a los 30 años, el consumo es escaso por razones económicas. Hasta los 30, cuando en teoría son económicamente independientes, tienen la posibilidad de comprar vino de más bajo perfil. -A pesar del buen posicionamiento del vino chileno, ¿Qué ámbitos las viñas tienen aún que trabajar? Tener más contacto con los importadores, hacer una labor de educación para llegar a esos consumidores jóvenes... -Eso no lo ha hecho ni Chile, ni México, ni ningún otro país, porque es información técnica. Hay gran parte del mercado mexicano que no ha despertado. Estamos hablando de mercado potencial del 10 millones de consumidores y no de 80.000 ó 90.000 como es ahora, pero en un mercado así imagínese vender una botella al año... Pues no lo han atacado, porque no han sabido cómo hacerlo. El vino se ve como un producto sofisticado, no como un producto corriente, es decir, me refiero de consumo diario. Y no han sabido colocarlo, porque llegan con términos sofisticados que no entiende el consumidor normal. Y no han sabido adaptar el vino, ya sea el chileno o de cualquier otro país, a nuestros hábitos gastronómicos. -¿Cómo es eso? -Es decir, nosotros no comemos churrasco ni fois gras; eventualmente los comemos, pero no son nuestros hábitos, nuestra comida; no han sabido adaptar el vino a la comida mexicana. Y sin duda, el vino tiene que combinar con la comida, por supuesto. Pero no han hecho un estudio concienzudo, técnico, químico y de mercado para poder llegar a ese consumidor para que pueda acompañar la comida que comemos cotidianamente, no en restaurantes. No se ha sabido posicionar en la mente del consumidor para que lo pueda consumir día a día. -¿Y qué tendrían que hacer las viñas? -Estudiar nuestros hábitos gastronómicos, los desconocen absolutamente. Creen que deben tener un vino con un nivel de azúcar residual más alto, porque el mexicano come azúcar... no es cierto. No es tan simple; va más allá. Tenemos una cocina muy rica, después de la china, en variedad, y una de las cinco más importantes del mundo en cuanto al aporte de nutrientes... no se sabe. No se han atrevido a meterse a fondo. Simplemente se quiere llegar a vender el vino sin importar la postventa y es ahí donde está el posicionamiento de la marca. Nadie lo ha sabido hacer. -¿En cuanto se podría llegar a ese potencial de 10 millones de consumidores? -Es difícil; bien trabajado, podría ser en cinco años. Porque se necesita llegar a la gente común. Estoy sacando al mercado sofisticado... que ya compra vino, que son entre 80.000 ó 90.000, personas, pero que no está aumentando. Lo que está creciendo es el consumo, pero no el volumen de ese mercado. El consumo en México es bajísimo, casi medio litro al año por persona, redondeando, somos 100 millones de habitantes. ¿Te imaginas lo que son 10 millones? Insisto, con que les vendas una botella al año tienes la meta hecha; hay para todos, pero no lo han sabido atacar. Creen que porque tienen una marca conocida, una uva conocida; porque es español por tradición va a colocarse en el primer lugar... eso es una gran mentira. Que se pongan a estudiar nuestros hábitos alimenticios físico-químicos, porque no es maridar por maridar; no saben cómo enaltecer nuestros platos, porque no los conocen. -¿Cuál es tu visión de la industria del vino mexicano? -Somos pequeños; realmente el 80% de la producción nacional lo tienen 4 bodegas, aunque hay alrededor de 60. El 90% de la producción nacional de vino del país se obtienen en el noroeste, en una región que colinda con los EE.UU.: Baja California. Ahí están los grandes productores; uno de ellos es Bodegas de Santo Tomás, una de las más antiguas, donde tienen a la única mujer que está haciendo vinos y se está posicionando muy bien. Es un trabajo que va poco a poco. Invertir en vinos es una tarea a mediano o largo plazo, entonces estas grandes bodegas, como Casa Madero, la bodega más antigua de América, está haciendo muy bien las cosas, pero somos pequeños. Está también Tomé, Bodega Monte Xanic y L.A. Cetto que está haciendo cosas muy interesantes a muy buenos precios. -Pero tienen potencial... hace poco abrieron una oficina en Nueva York para promocionar el vino mexicano... -Es correcto, pero somos pequeños. Lo que tenemos que hacer es aprender de Chile, de España. Qué es lo que han hecho ustedes: unirse. No estamos hablando que "soy la bodega tal o la bodega X". No, son Chile. Porque si gana Chile, ganamos tú y yo. Eso nos falta aprender en México; estamos en el proceso, pero estamos en eso. Creo que vamos por buen camino, un poquito lento, porque no somos un país de consumo de vino. Pero bien llevado, se pueden hacer cosas muy interesantes, porque la comida mexicana va más allá de azúcar y picante. | 
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Santiago Larraín deja gerencia de Tricolor y llega a Viña Santa Carolina