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sábado, diciembre 15, 2007

Negociación: CURSOS PARA INTROCUCIRSE EN LA NEGOCIACIÓN

Negociación

¿Para qué tomar este curso de entrenamiento?

El momento actual por el que pasan empresas y personas nos obliga a replantear todos los bienes y servicios que consumimos diariamente, dicho replanteo de las relaciones con clientes y proveedores, implica en muchos casos reducciones o reemplazo de los mismos.

El mundo laboral, al que le dedicamos gran parte de nuestro tiempo, nos enfrenta a situaciones en las que negociamos para nuestra empresa y cuyos resultados de corto y mediano plazo terminan impactando en: nuestra carrera y las compensaciones que recibimos a cambio de nuestra dedicación y resultados.

Además, la negociación forma parte de las actividades cotidianas de un directivo con las personas, ya sea de su propia compañía o de otras organizaciones, cuya cooperación necesita. Todas y cada una de las situaciones de cambio que se enfrentan en la coyuntura actual nos obligan (o nos invita) a plantearnos la necesidad de "negociar."

¿Estamos "bien" preparados para hacerlo?

Este entrenamiento propone desarrollar sistémicamente tus habilidades para la mesa negociadora, es por ello que incluirá: una nueva manera de observar las mesas (componente dinámicos), un conjunto de herramientas para intervenir en la misma y un conjunto (kit) de habilidades que te vamos a proponer.

El curso entrenará nuestras habilidades para transformar estas "potenciales confrontaciones" en situaciones donde las partes se planteen en formas "efectivas y creativas" de superar los difíciles tiempos que nos tocan. Claro que para lograr evitar posibles enfrentamientos hay que superar algunos obstáculos:

La falta de disposición de las personas a "negociar"
Enfocar adecuadamente el tema a conversar
Lo difícil que resulta en ocasiones "acordar" nuevas ideas o enfoques
La necesidad de adecuar la propuesta a las necesidades de "las partes"

Con el humor y la cultura del mercado actual, estos obstáculos se transforman en verdaderos desafíos. La clave pasa por entender "el poder" que tenemos para influenciar los procesos negociadores recurrentes, en la dirección que más nos conviene: La colaboración.
Lograr un proceso con final colaborativo es un camino difícil, lleno de obstáculos y posiblemente momentos competitivos, pero rinde sus frutos.

Vale la pena intentarlo. Hoy mas que nunca.

¿Qué Metodologías y Disparadores Usaremos?

A lo largo de nuestra experiencia como entrenadores, hemos observado que los resultados aparecen cuando el ejecutivo sistemáticamente:

Quiere modificar sus hábitos y reemplazarlos por nuevos (más efectivos)
Elige los disparadores y las herramientas adecuadas para dar los primeros pasos
Genera las oportunidades laborales para poner en práctica lo aprendido

La negociación es una habilidad y, por lo tanto, solo hay un camino para mejorarla: la práctica. La PNL (Programación Neuro Lingüística) enseña que las personas "prefieren" ciertos canales sensoriales por medio de los cuales les resulta más fácil aprender. Por ello, aplicaremos durante el seminario, una batería de distintas metodologías y disparadores para facilitar el proceso de aprendizaje de cada uno. El esfuerzo y los resultados son de Ud.

	Casos Didácticos de Negocio. Cada sesión de entrenamiento tiene previsto una práctica (rol play) de Negociación, para ello deberás realizar previamente la preparación del caso (habilidad básica del negociador), la calidad de la misma es fundamental para tu aprendizaje y para la persona que le toque negociar contigo.
	Programa "Socios para el Aprendizaje". Cada participante tendrá la oportunidad de trabajar con los entrenadores sus casos reales. Con el objetivo que el participante pueda aplicar lo aprendido en la sesión, proveeremos de un proceso por el cual los participantes reflexionaran sobre sus mesas negociadoras reales y se propondrán, con la asistencia de su socio y entrenadores, modificaciones en su comportamiento en dichas mesas. Este espacio implica un trabajo personalizado.
	Películas. En todas las sesiones ofrecemos la oportunidad de ver las escenas más importantes de los "best films" de negociación, como: "Riqueza Ajena", "El Mediador" o "Erin Brockovich". El objetivo es que a partir de este curso, en cada película que veas incrementes tu sensibilidad para con los procesos negociadores.
	Juegos y Ejercicios Didácticos. El aprendizaje "por descubrimiento" tiene el poder de sorprender al participante. De esta forma el alumno, toma conciencia de cómo sus creencias y comportamientos están operando en sus mesas reales. Para ello usaremos en forma contingente juegos para facilitar la INCORPORACIÓN de los conceptos.
	Leer para Ampliar tus Mesas. Para cada sesión tengo previsto proponerte lecturas ya seleccionadas de material que te ayudará a conceptualizar las prácticas que realizamos en clase y a "ampliar la manera en la que observas" tus mesas actuales. Además por e-mail y en función de las discusiones que se produzcan en clase, te enviaré material para continuar fuera de clase nuestras discusiones.
	Tu Hora de Transferencia Semanal (HTS). Invitamos a los participantes a "agendar una hora semanal", la llamaremos Hora de Trasferencia. El objetivo de la misma es reunirte con vos mismo, para hacer una reflexión de nuestras discusiones y diseñar qué "nuevas acciones o formas de conversar" emprenderás esa semana para modificar tus hábitos o comportamientos negociadores o para hacer crecer tus relaciones en tus proyectos de negocio. Finalidad: diseñar como vas a llevar las distinciones, habilidades y herramientas del entrenamiento a tus mesas reales. Objetivo central de este curso.

¿Cuáles son los Objetivos del Entrenamiento?

El equipo de entrenadores tiene objetivos muy concretos para este entrenamiento, sin embargo el grado de "esfuerzo que pongas en estos ejercicios" dependerá de ti. Como veremos durante las sesiones sólo tu puedes declararte responsable de tu "proceso de aprendizaje".

Como resultado de "tu compromiso" en el seminario:

Ampliaras tu capacidad para "ver mesas negociadoras" y en las mismas, habrás ampliado la cantidad de elementos que distingues, lo que te permitirá intervenir sobre un contexto negociador mas amplio.
Reconocerás el impacto que tiene tu habilidad negociadora en la cuenta de resultados de tu negocio.
Aprenderás a decidir el esquema de negociación a plantear en función del contexto.
Reflexionarás sobre tu estilo actual y las posibilidades de hacer cambios en el mismo. También seras capaz de reconocer el estilo de negociador de tu contraparte, y como ambos influyen en el desarrollo del proceso.
Entenderemos a la negociación como parte de un proceso de negocio más amplio: El coordinar acciones con clientes y proveedores, tanto internos como externos.
Aprenderás los mecanismos (objetivos y subjetivos) de poder que suceden en la mesa negociadora, sin subestimar o sobrestimar los mismos.
A construir "con el otro" opciones que incluyan la satisfacción de los intereses de ambas partes en "disputa".
Reconocerás que ha mejorado tu habilidad negociadora en entornos competitivos y cómo manejar la tensión colaborativa-competitiva.
Habrás armado un Plan de Trabajo Personal para continuar su aprendizaje más allá de este entrenamiento.

¿ Cómo Puede el Participante Sacarle el Mayor Provecho al Curso?

Para conseguir los objetivos del curso, necesitamos que "participes activamente" (es decir trabajes mucho en mejorar las habilidades negociadoras que decidas encarar).
A los efectos de lograrlo, te sugiero realizar una Preparación semanal considerando este orden de importancia:

Antes de la Sesión

Prepárate en "forma individual" y en profundidad para discutir con un compañero el Caso Didáctico en clase, a tal efecto contarás con una Planilla de Preparación Individual.
Mira la película recomendada, observando las negociaciones en las mismas.
Realiza las lecturas recomendadas para ampliar tu piso de observación de posibilidades.

En clase:

Trabajar con tu socio, en cómo impacta lo aprendido en tus mesas reales.
Negociar el caso didáctico explorando "diferentes enfoques" e "interiorizándote" del rol que te corresponde.
Participar aportando tus comentarios en clase.
Reúnete con tu par negociador (compañero con el que negociaste tu ultimo caso) para dar y recibir feedback.

Plan de Entrenamiento Semanl

Lecturas Enfocadas

Saludos
Rodrigo González Fernández
DIPLOMADO EN RSE DE LA ONU
www.Consultajuridicachile.blogspot.com
www.lobbyingchile.blogspot.com
www.el-observatorio-politico.blogspot.com
Renato Sánchez 3586
teléfono: 5839786
e-mail rogofe47@mi.cl
Santiago-Chile

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Trabajo en régimen de servicios transitorios (I)

Publicado: 08 de agosto 2007

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¿Qué es el servicio transitorio?

Un régimen excepcional de contratación. Consiste en que una empresa de servicios transitorios (EST) suministra o proporciona trabajadores a una empresa usuaria para que realice una determinada labor.

¿En qué casos operan las empresas de servicios transitorios?

Reemplazo de trabajadores (licencias médicas, descansos de maternidad o feriados).
Realización de eventos extraordinarios (organización de congresos, ferias, exposiciones, etc.).
Ejecución de proyectos nuevos y específicos (construcción de nuevas instalaciones, nuevos mercados).
Inicio de nuevas actividades en empresas nuevas.
Aumentos ocasionales o extraordinarios de actividad.
Trabajos urgentes, precisos e impostergables (reparaciones, instalaciones).

¿Qué tipo de contrato debe suscribir el régimen de servicios transitorios?

Contrato de puesta a disposición de trabajadores: se celebra entre una empresa de servicios transitorios (EST) y una empresa usuaria para suministrar trabajadores a esta última. Los requisitos de este contrato son:
- Constar por escrito dentro del plazo de 5 días desde la incorporación del trabajador o 2 días si el contrato es por menos de 5 días.
- Indicar la causal para contratar servicios transitorios.
- Indicar los puestos o cargos para los que se contrata.
- Indicar el plazo por el cual se contrata y el precio convenido.
Contrato de trabajo de servicios transitorios: se celebra entre el trabajador y una Empresa de Servicios Transitorios (EST). Los requisitos de este contrato son:
- Constar por escrito dentro del plazo de 5 días desde la incorporación del trabajador o 2 días si el contrato es por menos de 5 días.
- Contener al menos las menciones del contrato individual de trabajo.

¿En qué casos no se podrá contratar la puesta a disposición de trabajadores?

Para realizar tareas de representación de la empresa usuaria, tales como gerencia, subgerencia, agentes o apoderados.
Para reemplazar a trabajadores que han declarado la huelga legal en el respectivo proceso de negociación colectiva.
Para ceder trabajadores a otras empresas de servicios transitorios.

¿Cuáles son las responsabilidades de la empresa usuaria?

Cumplir las normas de higiene y seguridad respecto de los trabajadores suministrados.
Cumplir las obligaciones laborales y previsionales de éstos cuando no responda la empresa de servicios transitorios (EST) (responsabilidad subsidiaria).

¿Cuáles son las sanciones para la empresa usuaria cuando no cumple con su parte del contrato?

Multa de 10 UTM por cada trabajador contratado, en el caso de que contrate a trabajadores con prohibición en la ley.
Multa de 10 UTM por cada trabajador contratado a una empresa de servicios transitorios (EST) que no esté inscrita en el registro especial de la Dirección del Trabajo.
Se le asigna la calidad de empleador a la empresa usuaria, cuando se contrate trabajadores por intermedio de una empresa de servicios transitorios (EST) no inscrita; utilice causas de suministro no autorizado o encubra una relación de trabajo permanente.

¿Cuáles son las sanciones para la empresa de servicios transitorios (EST) cuando no cumple con su parte del contrato?

Multa de 80 a 500 UTM para las empresas de servicios transitorios (EST) que no cumplen con los requisitos de funcionamiento y constitución exigidos en la ley (registro, garantía, etc.).
Cancelación en el registro y multa de 10 UTM por cada trabajador contratado a las empresas de servicios transitorios (EST) que son matrices, filiales, coligadas, relacionadas, y que tengan interés, participación o relación con las empresas usuarias.
Cancelación en el registro de empresas de servicios transitorios (EST) cuando hay incumplimiento grave y reiterado de la legislación laboral y previsional, y por quiebra.

¿Qué razones pueden llevar a la cancelación de una empresa de servicios transitorios (EST)?

Incumplimientos reiterados -más de 3 multas en un año- y graves de la legislación laboral o previsional (utilizar trabajo de menores, no pagar cotizaciones, etc.).
Quiebra de la empresa de servicios transitorios, salvo que se decrete la continuidad de su giro.

La empresa usuaria ¿conoce los términos del contrato que se firmó entre la empresa de servicios transitorios (EST) y los trabajadores?

Sí, una copia del contrato de trabajo de servicios transitorios se envía a la empresa usuaria donde el trabajador prestará servicios.
La empresa usuaria deberá cumplir íntegramente las condiciones convenidas entre el trabajador y la empresa de servicios transitorios (EST) relativas a la prestación de los servicios (duración de la jornada de trabajo, descansos diarios y semanales, naturaleza de los servicios y lugar de prestación de los mismos).

¿Cuánto puede durar un contrato de trabajo en régimen de servicios transitorios?

En el caso de reemplazos de trabajadores, se extenderá por lo que dure la ausencia del trabajador titular. Para los eventos extraordinarios y el aumento de producción, el contrato de trabajo para prestar servicios no podrá exceder de 90 días. Y en los casos de proyectos nuevos e inicio de actividades en empresas nuevas, el plazo no podrá superar los 180 días. Estos contratos no podrán ser renovables.

Pero si al término del contrato no se ha finalizado la faena, ¿es posible prorrogar el contrato?

Sí, se podrá prorrogar el contrato hasta completar los 90 ó 180 días en su caso.

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Leyes más solicitadas EN BCN.

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del 3 al 9 de diciembre

Arriendos

Ley N° 18.101 - PDF, 42 Kb

Bases generales de la administración del Estado

DFL N° 1 - PDF, 96 Kb

Fondo de pensiones

DL N° 3.500 - PDF, 616 Kb.

Sistema único de prestaciones familiares

DFL N° 150 - PDF, 70 Kb

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Últimas leyes publicadas

Resúmenes de leyes

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CONGRESO NACIONAL : Actualidad legislativa

Actualidad legislativa EN CHILE

14 diciembre | Ingresa proyecto que permite vigencia gradual de leyes procesales

Reforma constitucional habilita al legislador para fijar plazos de entrada en vigor diferentes en las regiones.

14 diciembre | Congreso ratifica TLC con Panamá

Excluye carne bovina, lácteos y productos con bandas de precio.

14 diciembre | Avanzan cambios al cobro de impuestos municipales

Se establecen nuevos criterios para aplicación de sobretasa a sitios eriazos o propiedades abandonadas.

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atifican Tratado de Libre Comercio entre Chile y Panamá

Senado aprobó por unanimidad el instrumento comercial, luego que el país centroamericano levantara una prohibición del ingreso de fruta chilena.

En condiciones de ser ratificado oficialmente por nuestro país, quedó el Tratado de Libre Comercio entre Chile y Panamá, luego que el Senado aprobara en forma unánime el instrumento comercial, terminando así con su trámite en el Congreso.

Cabe recordar que este convenio iba a ser votado por la Sala de la Cámara Alta el 6 de noviembre pasado, pero se acordó postergar su aprobación luego que el presidente de la Comisión de Agricultura, senador Juan Antonio Coloma, advirtiera la necesidad de revisar la existencia de medidas paraarancelarias por parte de Panamá hacia nuestro país.

En tal sentido recordó que la suspensión del trámite tuvo como propósito estudiar a fondo las medidas adoptadas por la autoridad panameña de seguridad de alimentos (UPSA), en relación a la fruta chilena.

El senador explicó que la Comisión de Agricultura vio que el 5 de abril de 2007 se suspendió el acceso al mercado para manzanas y peras, por la supuesta presencia de plagas, prohibición que se levantó los primeros días de julio. No obstante, el 23 de agosto se volvió a cerrar el mercado, afectando a las cerezas, nectarines, damascos y ciruelas.

Según el senador, "a propósito de la suspensión en el Senado de este Tratado, las autoridades panameñas se reunieron con el SAG, el 13 y 15 de noviembre y posteriormente el 23 de noviembre se acaba de firmar el Protocolo Fitosanitario para la exportación de manzanas, peras cerezas, ciruelas, damascos, duraznos y nectarines originarios de Chile".

BUEN PRECEDENTE

En tal sentido, el senador Coloma manifestó que "esto ha sido un gran adelanto, porque además, este Protocolo puede ser utilizado el día de mañana respecto de otros países que viven situaciones parecidas, para de esta manera cumplir con lo que de alguna manera buscamos, que es que el libre comercio sea real y que no haya ni asomo de medidas paraarancelarias para poder impedir el libre tráfico de productos debidamente sanitizados".

Cabe recordar que el objetivo principal de este acuerdo es facilitar el libre comercio entre Chile y Panamá, estimulando su expansión y diversificación, eliminando los obstáculos al comercio, facilitando la circulación transfronteriza de mercancías y servicios y promoviendo condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio.

De hecho, nuestro país alcanzó el año 2005 un intercambio comercial con Panamá de 122 millones de dólares, con una balanza comercial superavitaria de 100 millones de dólares.

En ese escenario, hay que destacar que este es un Tratado de cobertura amplia, en el cual, casi todos los productos tendrán acceso libre de aranceles a los mercados de las partes dentro de un plazo máximo de 15 años en Panamá, y 10 años en Chile.

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Comisión de Trabajo pidió informe sobre ley de Subcontratación

RODRIGO GONZALEZ FERNANDEZ: PARA ENTENDER ESTA LEY ES PRECISO UNA FUERTE CAPACITACIÓN PARA PROVOCAR EL CAMBIO CULTURAL AL INTERIOR DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES

Comisión de Trabajo pidió informe sobre ley de Subcontratación

Comisión de Trabajo

Así lo informó el presidente de esa instancia legislativa, senador Pedro Muñoz, tras señalar que esperan contar con los antecedentes en enero.

Un informe sobre el funcionamiento de la ley de Subcontratación que entró en vigencia este año, solicitó la Comisión de Trabajo y Previsión del Senado a objeto de evaluar la forma en que ha operado dicha norma y eventuales cambios para perfeccionarla.

Así lo informó el titular de esa instancia, senador Pedro Muñoz, tras señalar que en enero se podría recibir el segundo informe sobre el funcionamiento de la nueva legislación, después de lo cual se abocarían a la revisión de eventuales cambios que acoten los problemas de interpretación registrados en la fiscalización de la misma.

El parlamentario explicó que la instancia ya recibió un primer informe sobre la operación de la ley, emanado por el Ministerio del Trabajo y que ahora se ha solicitado un segundo informe sobre el particular.

Este último incorporaría lo que ha sido la polémica fiscalización de la nueva norma en la gran minería del cobre, tanto pública como privada. La ley ya ha operado en otros sectores tales como la banca privada y pública, así como en el comercio.

Junto con reiterar sus críticas a la actitud de Codelco, que impugnó en los tribunales la fiscalización que hizo la Dirección del Trabajo, el parlamentario señaló que los nuevos antecedentes servirán de base para ver la operación de la norma.

"Vamos a esperar el informe que nos va a entregar el Ministerio del Trabajo respecto al tema. Si bien ahora hay fallos desfavorables, hay puntos de vista divididos y queremos ver es cuál ha sido el funcionamiento de la ley, y si ésta ameritara algún cambio por la interpretación", explicó el senador.

Agregó que si bien es muy relevante el tema de subcontratación, la Comisión de Trabajo del Senado también tiene que abocarse a otros grandes temas, como la reforma previsional, reforma al procedimiento laboral y los nuevos tribunales del trabajo.

Sobre este punto, explicó que el proyecto sobre nuevo procedimiento laboral se votará en la Comisión el lunes 7 de enero.

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