Hacía tiempo que sentía el gusanillo de escribir sobre lo que realmente piensan los clientes sobre el Yield Management (o Revenue Managementtérmino que, aun haciendo referencia a una cosa distinta se utiliza para hablar de lo mismo). Hoy he recibido un artículo vía Google Alerts que me ha animado a ello.
Si leeis dicho artículo hasta el final veréis que en la primera mitad habla sobre Yield Managementy en la segunda el artículo deriva en política. Analizaré la primera parte, no porque la segunda no sea interesante sino porque mi objetivo es analizar como ven los clientes las prácticas de Revenue Management.
Hay dos frases que se deberían analizar a la vez para explicar el porqué ·el cliente" percibe las tarifas como "caras":
…el elevado coste de los billetes de avión y sus imprevisibles fluctuaciones…
Las aerolíneas utilizan un sistema de fijación de precios denominado "yield management" que consiste en mantener un control estratégico sobre el producto para vendérselo al consumidor adecuado en el momento adecuado, lo que conlleva una discriminación en el precio.
Por un lado dice que los costes de los billetes son elevados (primera cita) y por otro que venden al consumidor adecuado (segunda cita).
¿Quién es el comsnumidor adecuado? pues lógicamente aquel que esté dispuesto a pagar más por un producto y todos sus condicionantes (lo que en Revenue Management se denominaBarreras Tarifarias), no olvidemos que el objetivo de una empresa es ganar dinero.
Entonces ¿Quién es el cliente" que percibe las tarifas como "caras"? pues aquellos que EN PRINCIPIO no son público objetivo de la empresa.
¡Ojo! la mayoría de los clientes que perciben las tarifas como "caras" no son el público objetivo de la empresa pero no todos los clientes que perciben las tarifas como "caras" dejan de ser público objetivo de la empresa.
Me explico….Analizando la segunda parte de la primera cita; "…imprevisibles fluctuaciones…".
Dichas fluctuaciones son las que permiten que clientes que no puedan pagar las tarifas más caras puedan volar. De hecho esta es la base del Yield Management cuya historia evoluciona de una única tarifa que pocos podían pagar a varias tarifas adaptadas a las necesidades de sus diferentes públicos objvos.
CONCLUSIONES:
- El sector ha fallado en su tarea de comunicación a la hora de explicar al cliente el porqué de su tarifa
- No todos los clientes critican las políticas de Revenue management sino solo aquellos que no son público objetivo de la empresa
- La discriminación en el precio es cierta, pero es una discriminación positiva
CONSULTEN, OPINEN , ESCRIBAN .
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
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