| Negociación
¿Para qué tomar este curso de entrenamiento?
El momento actual por el que pasan empresas y personas nos obliga a replantear todos los bienes y servicios que consumimos diariamente, dicho replanteo de las relaciones con clientes y proveedores, implica en muchos casos reducciones o reemplazo de los mismos. El mundo laboral, al que le dedicamos gran parte de nuestro tiempo, nos enfrenta a situaciones en las que negociamos para nuestra empresa y cuyos resultados de corto y mediano plazo terminan impactando en: nuestra carrera y las compensaciones que recibimos a cambio de nuestra dedicación y resultados. Además, la negociación forma parte de las actividades cotidianas de un directivo con las personas, ya sea de su propia compañía o de otras organizaciones, cuya cooperación necesita. Todas y cada una de las situaciones de cambio que se enfrentan en la coyuntura actual nos obligan (o nos invita) a plantearnos la necesidad de "negociar." ¿Estamos "bien" preparados para hacerlo?
Este entrenamiento propone desarrollar sistémicamente tus habilidades para la mesa negociadora, es por ello que incluirá: una nueva manera de observar las mesas (componente dinámicos), un conjunto de herramientas para intervenir en la misma y un conjunto (kit) de habilidades que te vamos a proponer.
El curso entrenará nuestras habilidades para transformar estas "potenciales confrontaciones" en situaciones donde las partes se planteen en formas "efectivas y creativas" de superar los difíciles tiempos que nos tocan. Claro que para lograr evitar posibles enfrentamientos hay que superar algunos obstáculos: - La falta de disposición de las personas a "negociar"
- Enfocar adecuadamente el tema a conversar
- Lo difícil que resulta en ocasiones "acordar" nuevas ideas o enfoques
- La necesidad de adecuar la propuesta a las necesidades de "las partes"
Con el humor y la cultura del mercado actual, estos obstáculos se transforman en verdaderos desafíos. La clave pasa por entender "el poder" que tenemos para influenciar los procesos negociadores recurrentes, en la dirección que más nos conviene: La colaboración.
Lograr un proceso con final colaborativo es un camino difícil, lleno de obstáculos y posiblemente momentos competitivos, pero rinde sus frutos.
Vale la pena intentarlo. Hoy mas que nunca.
¿Qué Metodologías y Disparadores Usaremos?
A lo largo de nuestra experiencia como entrenadores, hemos observado que los resultados aparecen cuando el ejecutivo sistemáticamente: - Quiere modificar sus hábitos y reemplazarlos por nuevos (más efectivos)
- Elige los disparadores y las herramientas adecuadas para dar los primeros pasos
- Genera las oportunidades laborales para poner en práctica lo aprendido
La negociación es una habilidad y, por lo tanto, solo hay un camino para mejorarla: la práctica. La PNL (Programación Neuro Lingüística) enseña que las personas "prefieren" ciertos canales sensoriales por medio de los cuales les resulta más fácil aprender. Por ello, aplicaremos durante el seminario, una batería de distintas metodologías y disparadores para facilitar el proceso de aprendizaje de cada uno. El esfuerzo y los resultados son de Ud.
 | Casos Didácticos de Negocio. Cada sesión de entrenamiento tiene previsto una práctica (rol play) de Negociación, para ello deberás realizar previamente la preparación del caso (habilidad básica del negociador), la calidad de la misma es fundamental para tu aprendizaje y para la persona que le toque negociar contigo. |  | Programa "Socios para el Aprendizaje". Cada participante tendrá la oportunidad de trabajar con los entrenadores sus casos reales. Con el objetivo que el participante pueda aplicar lo aprendido en la sesión, proveeremos de un proceso por el cual los participantes reflexionaran sobre sus mesas negociadoras reales y se propondrán, con la asistencia de su socio y entrenadores, modificaciones en su comportamiento en dichas mesas. Este espacio implica un trabajo personalizado. |  | Películas. En todas las sesiones ofrecemos la oportunidad de ver las escenas más importantes de los "best films" de negociación, como: "Riqueza Ajena", "El Mediador" o "Erin Brockovich". El objetivo es que a partir de este curso, en cada película que veas incrementes tu sensibilidad para con los procesos negociadores. |  | Juegos y Ejercicios Didácticos. El aprendizaje "por descubrimiento" tiene el poder de sorprender al participante. De esta forma el alumno, toma conciencia de cómo sus creencias y comportamientos están operando en sus mesas reales. Para ello usaremos en forma contingente juegos para facilitar la INCORPORACIÓN de los conceptos. |  | Leer para Ampliar tus Mesas. Para cada sesión tengo previsto proponerte lecturas ya seleccionadas de material que te ayudará a conceptualizar las prácticas que realizamos en clase y a "ampliar la manera en la que observas" tus mesas actuales. Además por e-mail y en función de las discusiones que se produzcan en clase, te enviaré material para continuar fuera de clase nuestras discusiones. |  | Tu Hora de Transferencia Semanal (HTS). Invitamos a los participantes a "agendar una hora semanal", la llamaremos Hora de Trasferencia. El objetivo de la misma es reunirte con vos mismo, para hacer una reflexión de nuestras discusiones y diseñar qué "nuevas acciones o formas de conversar" emprenderás esa semana para modificar tus hábitos o comportamientos negociadores o para hacer crecer tus relaciones en tus proyectos de negocio. Finalidad: diseñar como vas a llevar las distinciones, habilidades y herramientas del entrenamiento a tus mesas reales. Objetivo central de este curso. |
¿Cuáles son los Objetivos del Entrenamiento?
El equipo de entrenadores tiene objetivos muy concretos para este entrenamiento, sin embargo el grado de "esfuerzo que pongas en estos ejercicios" dependerá de ti. Como veremos durante las sesiones sólo tu puedes declararte responsable de tu "proceso de aprendizaje".
Como resultado de "tu compromiso" en el seminario:
- Ampliaras tu capacidad para "ver mesas negociadoras" y en las mismas, habrás ampliado la cantidad de elementos que distingues, lo que te permitirá intervenir sobre un contexto negociador mas amplio.
- Reconocerás el impacto que tiene tu habilidad negociadora en la cuenta de resultados de tu negocio.
- Aprenderás a decidir el esquema de negociación a plantear en función del contexto.
- Reflexionarás sobre tu estilo actual y las posibilidades de hacer cambios en el mismo. También seras capaz de reconocer el estilo de negociador de tu contraparte, y como ambos influyen en el desarrollo del proceso.
- Entenderemos a la negociación como parte de un proceso de negocio más amplio: El coordinar acciones con clientes y proveedores, tanto internos como externos.
- Aprenderás los mecanismos (objetivos y subjetivos) de poder que suceden en la mesa negociadora, sin subestimar o sobrestimar los mismos.
- A construir "con el otro" opciones que incluyan la satisfacción de los intereses de ambas partes en "disputa".
- Reconocerás que ha mejorado tu habilidad negociadora en entornos competitivos y cómo manejar la tensión colaborativa-competitiva.
- Habrás armado un Plan de Trabajo Personal para continuar su aprendizaje más allá de este entrenamiento.
¿ Cómo Puede el Participante Sacarle el Mayor Provecho al Curso?
Para conseguir los objetivos del curso, necesitamos que "participes activamente" (es decir trabajes mucho en mejorar las habilidades negociadoras que decidas encarar).
A los efectos de lograrlo, te sugiero realizar una Preparación semanal considerando este orden de importancia:
Antes de la Sesión - Prepárate en "forma individual" y en profundidad para discutir con un compañero el Caso Didáctico en clase, a tal efecto contarás con una Planilla de Preparación Individual.
- Mira la película recomendada, observando las negociaciones en las mismas.
- Realiza las lecturas recomendadas para ampliar tu piso de observación de posibilidades.
En clase: - Trabajar con tu socio, en cómo impacta lo aprendido en tus mesas reales.
- Negociar el caso didáctico explorando "diferentes enfoques" e "interiorizándote" del rol que te corresponde.
- Participar aportando tus comentarios en clase.
- Reúnete con tu par negociador (compañero con el que negociaste tu ultimo caso) para dar y recibir feedback.
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