El modelo de negocio de precio cero abre nuevos horizontes

"la muestra gratis" ( ej.de los laboratorios )vuelve al mundo del marketing Gratis' es una de las palabras más poderosas del marketing   El modelo de negocio de precio cero abre nuevos horizontes Hay una vieja broma sobre un hombre de negocios que distribuía gratuitamente sus productos. Un cliente le pregunta: "¿Cómo gana dinero de ese modo?". Él responde: "Lo compenso con el volumen". Está claro que no tiene sentido, pero ha sucedido una cosa graciosa: la distribución gratuita de productos se ha vuelto un modelo legítimo de negocio fuera y dentro de Internet. Y está recibiendo una atención cada vez mayor. Chris Anderson publicará en julio un libro sobre el tema titulado Gratis: pasado y futuro de un precio radical. El libro es la continuación de un artículo publicado por el autor en Wired el año pasado: ¡Gratis! Por qué el precio cero es el futuro de los negocios. Anderson, editor de Wired y ex periodista de Economist, publicó en 2006 el libro The Long Tail, en el que mostraba cómo empresas como Amazon.com y Netflix prosperaban mediante catálogos gigantescos de productos vendidos en pequeñas cantidades. En el actual clima de recesión, esas empresas son las pocas que tienen éxito. Anderson no está solo en ese segmento llamado freeconomics. El inversor de riesgo Fred Wilson, de Union Square Ventures, popularizó el término freemium para describir un modelo emergente de negocio —bastante común en el sector de servicios online y de compañías de software— con el que se conquista usuarios masivamente a través de la oferta gratuita de productos y servicios. El usuario sólo pagará por ellos cuando opte por la versión ampliada. El objetivo de las empresas es sufragar con eso el uso gratuito de los productos y servicios. Incluso las empresas que no están dispuestas a dar de forma gratuita sus productos podrán beneficiarse de que se comprendan cuáles son las fuerzas que hay detrás del freeconomics. Para eso, tendrán que reinventar los modelos antiguos de pago por la utilización de sus productos y servicios. El tecnólogo Jeff Jarvis, en su nuevo libro ¿Qué haría Google?, se pregunta si habría un modelo "gratis" de generación de ingresos para los fabricantes de coches. ¿Podrían adoptar el modelo de Google y distribuir gratuitamente coches patrocinados por publicidad? Si se acepta la idea de que el precio no necesita estar asociado al coste de producción y se empieza a pensar de manera creativa, surgirán nuevas posibilidades, incluso para productos no virtuales, observa Kevin Werbach, profesor de Estudios jurídicos y de ética en los negocios de Wharton. "No hay ninguna razón especial para que la gasolina no sea gratis, si el propietario del vehículo pagara una tasa anual por la utilización del coche", dice Werbach. "De igual modo, no hay razón para que los coches tengan precios; bastaría que el conductor pagara una tasa de servicio por el uso de la gasolina. Ninguno de los dos modelos tiene mucho sentido en el mercado actual, ¿pero por qué no?" Según Werbach, un nuevo fabricante de coches eléctricos, Better Place, pretende vender sus coches a precios muy bajos. Su objetivo es obtener ingresos con la venta de las baterías nuevas, tal y como los fabricantes de impresoras ofrecen su producto a bajo coste y ponen la diferencia en los cartuchos de tinta. "Las personas piensan que todo esto es una locura. Sin embargo, si el coche formara parte de un servicio integrado, no hay por qué no asignar el precio de una o de otra forma". ¿Pero qué hay realmente de nuevo aquí? A fin de cuentas, el concepto de "gratis" existe "probablemente desde los inicios de los negocios", dice Z. John Zhang, profesor de Marketing de Wharton y autor de libros sobre estrategias de precios. "En el supermercado, ganamos muestras gratis de productos, después compramos una caja entera. Hay bares que permiten la entrada de mujeres, pero cobran la de los hombres. 'Gratis' es una de las palabras más poderosas del marketing. Realmente motiva a las personas. Si vemos un anuncio de 'gratis', aunque no estemos interesados en una determinada mercancía, la cogemos. Los profesionales de marketing aprovechan todas las oportunidades posibles para usar esa palabra". Doblando la curva de la demanda El llamamiento de "gratis" ha demostrado ser tan extraordinario hasta el punto de doblar la curva de la demanda. "La demanda que se consigue a precio cero es muchas veces mayor que la demanda generada por el precio bajo", observa Kartik Hosanagar, profesor de Gestión de Operaciones y de la Información de Wharton y experto en precios y tecnología. "De pronto, la demanda se dispara en una trayectoria no lineal". Josh Kopelman, inversor de riesgo y emprendedor, fundador de Half.com, escribió acerca de lo que llamó de la "laguna del céntimo". Incluso cobrando un céntimo por alguna cosa, el efecto sobre la demanda es drásticamente inferior al precio cero. No es de extrañar que muchas empresas hayan incluido el concepto de "gratis" en sus ofertas de diversas maneras. "Los cosméticos nunca están de rebajas. Las empresas dicen: 'Compre este producto por el precio normal y llévese otro gratis'. Eso protege el precio normal", dice Stephen J. Hoch, profesor de Marketing de Wharton. Adobe distribuye gratuitamente el Adobe Reader para la exhibición de documentos que utilizan el formato electrónico de documentación PDF de la empresa, pero cobra a las empresas por la utilización del software Adobe Acrobat, necesario para crear los documentos. "Si cobra por las dos cosas, el software jamás despegará", señala Hosanagar. Está claro que los productos y servicios ofrecidos gratuitamente no son realmente gratis; se pagan de otra manera. La utilización de subsidios cruzados ha sido empleada como estrategia de ventas durante mucho tiempo. El ejemplo clásico es el de Gillette, que hace cien años decidió vender sus maquinillas por un precio muy bajo para crear demanda para las cuchillas caras, y eso mucho antes de que los fabricantes de impresoras adoptaran una estrategia similar para las impresoras y sus suministros. Existen también mercados de doble cara, cuyos ingresos provienen de dos tipos de clientes. En esos mercados, "el lado que sea más inelástico en relación al precio [es decir, menos sensible a los cambios de precios], ése es el lado al que la empresa va a querer fijar un precio más elevado", dice Zhang. En el caso de eventos como el "Ladies' Nights", prosigue, la empresa podrá incrementar sus ingresos permitiendo el acceso gratuito de mujeres para atraer un número mayor de hombres —variable inelástica en relación al precio, ya que su deseo de entrar en el local no se verá fuertemente afectado por el precio de la entrada. Los periódicos, por norma, cobran a los lectores y a los anunciantes que quieran llegar a esos lectores. Durante años, sin embargo, algunas publicaciones se distribuyeron gratuitamente a los lectores, siendo los costes de publicación sufragados por los anunciantes. Pero la abundancia de contenido gratuito online ha hecho la demanda del lector extremadamente elástica —sensible, súbitamente, a cualquier precio por encima de cero— y muchos editores están probando nuevos modelos, inclusive ventas cruzadas. The Wall Street Journal, por ejemplo, ahora vende vino a sus lectores en la web wsjwine.com, observa Zhang. La novedad, está claro, es Internet, que hace el coste marginal de fabricación de un producto más casi cero. Según Anderson explicó en un artículo publicado en febrero por el Wall Street Journal, "los bienes digitales —de música a Wikipedia— pueden ser producidos y distribuidos a un coste marginal prácticamente nulo [...] haciendo del precio una carrera en dirección al fondo del pozo. Si a eso se añade la distribución online más simple de productos y materiales baratos, con Internet el coste desaparece del sistema y hay una explosión de oportunidades para las ofertas gratuitas. Además de minimizar los costes de distribución, Internet ha permitido la creación de otras tendencias que han empujado los precios y la expectativa del consumidor hacia niveles próximos a cero. Los mercados de dos vías se han vuelto más sofisticados en el plano virtual —con Google es posible hacer búsquedas gratuitas gracias a la combinación de la exhibición de publicidad de los anunciantes con lo que las personas parecen estar buscando: si la persona busca un coche, se exhibirá en la página de respuestas anuncios de coches. "Algunas de esas transacciones eran imposibles anteriormente, porque el coste de la correlación anunciante/consumidor era demasiado alta", dice Hosanagar. Eso inspiró a empresas online, como Google, Yahoo y Facebook a sacar ventaja de la seducción no-lineal del "gratis" para conquistar grandes públicos con la esperanza de obtener ingresos futuros, incluso en los casos en que los ingresos de los anuncios o de otras fuentes no cubren el coste del servicio gratis, observa Hosanagar. Otros factores también interfieren. En Internet, hay pocas barreras financieras para la creación de una tienda, de una web de información o de un blog, y así competir con empresas establecidas que posiblemente tengan que trabajar con costes fijos altos e inversiones elevadas en instalaciones no virtuales. Esa facilidad para entrar en el mercado posibilitó la creación de lo que BusinessWeek llamó economía "de mano de obra gratis". Las personas cuelgan webs sofisticadas, muchas veces útiles y sin coste alguno, aparte del tiempo requerido para montarlas. Al mismo tiempo, la tecnología digital ha posibilitado copiar fácilmente materiales protegidos por copyright —música, películas, fotografías y noticias—, que son, o eran, productos de industrias tradicionales. El resultado de todo eso fue un cambio en la expectativa del consumidor. Surgió una "cultura de lo gratuito"; hay muchas cosas que las personas esperan obtener gratuitamente. Las empresas tradicionales se han visto fuertemente perjudicadas por la obligación de competir con las ofertas gratuitas de productos —en algunos casos, por parte de competidores que recurren al dinero de inversores para captar la atención del consumidor con la esperanza de vender su producto sin, necesariamente, lucrarse con ello. La actitud del consumidor, que ahora se siente con el derecho de aprovechar los contenidos online gratuitos, "ha tenido efectos catastróficos —rápidos y amplios— que, en mi opinión, nadie podría haber previsto", dice Hoch. "Su efecto catastrófico sobre el segmento de noticias todavía se desconoce, y lo mismo se puede decir en relación a la música. Desde luego, es falsa la idea de que es posible compensar esos efectos por medio del volumen. Las ventas de los CDs de música han caído de los 13.000 millones de dólares, en EEUU, hasta cerca de 7.000 millones desde 2001, mientras la descarga legal ha generado cerca de 1.500 millones de dólares en ventas. Periódicos y revistas, sobrecargados con costes fijos y de distribución elevados, se han visto afectados tanto por la cultura online gratuita como por la facilidad con que su producto —caro a la hora de producir, pero fácil de copiar y pegar— es secuestrado por webs gratuitas creadas por blogueros que no reciben nada por eso. La mayor parte de los periódicos han decidido ofrecer su contenido gratuitamente, pero el problema es que los ingresos de los anuncios online por sí solos no son suficientes para cubrir sus elevados costes fijos. Un reportaje de la revista Time publicado en febrero y suscrito por el veterano de la prensa escrita Walter Isaacson tenía el siguiente título: "Como salvar su periódico", y trataba, sin medias palabras, de la amenaza que representa el freeconomics. "Ese modelo de negocio no tiene sentido", observó Isaacson. Él dice que los periódicos necesitan descubrir un medio de proteger su propiedad intelectual y cobrar a los lectores dinero de verdad por su producto. Zhang concuerda: "Actualmente, los periódicos hacen cosas con el objetivo de situar la disputa en el mismo nivel, y acaban resbalando hacia un nivel bajo de competencia. Ellos deberían moverse a niveles más sofisticados y explorar sus propias ventajas y peculiaridades". Isaacson defiende un sistema que facilite la adopción de "micro pagos" online por parte del lector por los artículos leídos. Pero ése es un caso típico de lo fácil que es hablar y lo difícil que es hacer las cosas. El modelo de micro pago online que Isaacson y otros abogan tienen un historial precario, en gran medida debido a la psicología de la "laguna del centavo", que es difícil de superar. Se trata de algo difícil de vencer, porque las personas están habituadas a un volumen enorme de noticias gratis. "No hay nada peor que viciar a las personas con productos gratis. Si usted piensa en lanzar algún producto gratis, sepa que ése será su precio para siempre", dice Hoch. "Si es eso lo que usted pretende", añade, "no tiene, de hecho, otra salida que trabajar con costes bajos". Más aplicaciones, menos gente Los efectos de la cultura online gratuita han tenido un fuerte impacto en las empresas offline. Muchos empleos que antes exigían la experiencia de un profesional ahora están a cargo de software, dice Anderson. "El contable ha sido sustituido por el TurboTax en línea gratuito; el corredor de bolsa ha sido sustituido por una web que hace las transacciones por usted; su agente de viajes, probablemente, es un poderoso motor de búsqueda". Google ha usado los ingresos obtenidos con las búsquedas en línea para financiar incursiones en otras aplicaciones online gratuitas, confundiendo a los competidores que se habían acostumbrado a cobrar por productos semejantes. Google Docs, una suite gratis de aplicaciones para oficina (procesador de texto, plantillas etc.) compite con un software de Microsoft que cuesta cientos de dólares. Microsoft se ha visto forzada a reaccionar con la promesa futura de versiones gratuitas online de su suite de aplicaciones. "Puede haber una situación donde, básicamente, el volumen de dinero disponible en el sistema cambie", dice Werbach. Eso no es una buena noticia para las empresas que tienen que pagar costes fijos, como es el caso de la nómina. Las empresas han probado, con no pocas dificultades, un amplio abanico de estrategias de precios. Algunas apuestan por el modelo freemium, en que distribuyen gratuitamente una versión básica del producto, pero cobran por recursos más sofisticados. Yahoo permite que miles de jugadores de fútbol virtual usen gratuitamente sus ligas online en todas las temporadas. Luego, busca atraerlos hacia las estadísticas de la versión pagada de los partidos en tiempo real o hacia la función de "ojeadores", es decir, encargados de descubrir buenos jugadores. Todos los años, cuando llega la época de hacer la declaración del impuesto de la renta, las empresas —H&R Block y Intuit, entre otras— ofrecen gratuitamente la declaración online básica, pero cobran en los casos de declaraciones más complicadas. Las webs de periódicos debaten la cuestión del contenido gratuito y del contenido cerrado accesible sólo mediante pago. Algunas empresas destacan por su creatividad. En 2007, la banda de rock Radiohead ofreció el disco In Rainbows para descarga por el precio que el consumidor estuviera dispuesto a pagar. De acuerdo con cálculos de la empresa de investigaciones ComScore, un 38% de las personas que hicieron la descarga del disco pagaron por él, de media, 6 dólares. El lanzamiento posterior del disco en CD vendió más que los dos CD anteriores de la banda. "La empresa necesita adaptar su modelo de ingresos a las nuevas tecnologías", dice Zhang. No todo el mundo puede competir con el precio cero, pero existen formas creativas de estrategias, más formas que nunca. "El problema es creer que el modelo de negocios de su industria es inmutable", dice Werbach. "La empresa no es una cosa estática, y hoy es menos estática que nunca. El gran desafío que plantea Internet es el hecho de hacer posible el rápido cambio de colocación de dinero en ciertas industrias. No es fácil pasar por ese tipo de transformación, pero es la vida. Las empresas de éxito son aquellas que prestan la debida atención a eso".

Publicado el: 25/03/2009

Enlaces La crisis cambia la mentalidad del consumidor Publicidad y ocio se alían:Universia-Knowledge@Wharton El factor social de las compras online:Universia-Knowledge@Wharton

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Saludos
Rodrigo González Fernández
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crisi mundial: Robert Zoellick, presidente del Banco Mundial, reitera su fe en el libre comercio

cuando la  economía opera a escala global pero el Gobierno sigue siendo nacional...allí hay un problema Robert Zoellick, presidente del Banco Mundial, reitera su fe en el libre comercio Mientras los estadounidenses debatían este invierno sobre los 800.000 millones de dólares que se iban a gastar para rescatar su propia economía, el presidente del Banco Mundial, Robert Zoellick, acudía a las páginas del New York Times para romper una lanza en defensa de los países que habían sido más severamente castigados. En su opinión, el Presidente Obama debería promover "un paquete de estímulo económico para el mundo". Zoellick sostenía que las naciones industrializadas deberían dedicar un 0,7% de sus programas de rescate –unos 6.000 millones en el caso de Estados Unidos-, a un "fondo de vulnerabilidad" que contribuyese a la estabilización de los países más pobres entre los pobres. "La gente pobre de África no debería pagar las consecuencias de una crisis que tiene su origen en Estados Unidos", escribía. En el paquete de estímulo económico aprobado el pasado mes no se hace mención alguna a esta iniciativa; ni un solo dólar será destinado a este fin. Pero Zoellick sigue insistiendo en la idea, tal y como demostró durante su reciente intervención en el Programa Huntsman en Estudios Internacionales de la Universidad de Pensilvania, donde explicó por qué esta crisis es tan devastadora y está llegando mucho más allá de los países cuyos bancos contribuyeron al descarrilamiento de la economía global. En su opinión, a los países que gozan de una mejor salud relativa les conviene por su propio bien evitar que otros países del mundo se queden fuera del sistema de libre mercado. "Creo que la globalización ha proporcionado muchos beneficios a la gente". Zoellick, que ex alto ejecutivo en el banco de inversión Goldman Sachs, fue representante de comercio de Estados Unidos y ocupaba el puesto de secretario de estado cuando el Presidente George W. Bush le nombró en 2007 presidente del Banco Mundial en sustitución de Paul Wolfowitz. Licenciado en Swarthmore College, en la Facultad de Derecho de Harvard y en Kennedy School of Government, Zoellick ha ocupado diversos cargos en tres administraciones republicanas. Los planes hechos públicos durante su toma de posesión en el Banco Mundial reflejan un modo de pensar propio de la era Bush, esto es, una propuesta para aumentar la cooperación entre países en pro de la expansión de la economía de mercado. En la actualidad el tema de la cooperación es especialmente importante, así como la adaptación a las condiciones propias de la región de las medidas propuestas por el Banco. "Vivimos un periodo de extrema incertidumbre en la economía global", explicaba Zoellick. "¿Cómo podemos adaptar nuestros servicios a cada tipo de grupo y prácticas?... Lo que necesitamos realmente es conseguir movilizar a otros implicados". Un gran reto en Europa Aunque en su editorial del New York Times defendía apasionadamente a países destrozados por conflictos bélicos como Sierra Leona, Zoellick afirmaba que la región más expuesta a la crisis económica global era Europa Central, cuyas economías se ubican en un territorio especialmente vulnerable. Ahora los estados de Europa Central están suficientemente conectados a la economía internacional y el retroceso en el comercio y las remesas sufrido el pasado año ha provocado importantes daños en sus propios mercados. Pero estos países no son lo suficientemente ricos como para disfrutar de un colchón como el de Europa Occidental, Estados Unidos o Japón, sobre todo debido a que sus monedas fluctúan. Zoellick señalaba que el Banco Mundial está trabajando con el Banco Europeo para la Reconstrucción y el Desarrollo para "crear un fondo … para apoyar a algunos de los bancos más relevantes de Europa Occidental que proporcionan mucha estructura bancaria a Europa Central y del Este. Pero esto no funcionará a menos que los gobiernos europeos también proporcionen el marco y la estructura general". Mantener esta región estable y orientada hacia el libre mercado sería importante para todos aquellos implicados, afirmaba. Percibiendo que el mundo industrializado teme que la crisis global pueda disuadir a los países emergentes a la hora de liberalizar sus economías, Zoellick declaraba: "Es un momento de grandes cambios en relación a estos temas. Dada la enorme diversidad del mundo, los países están dando diferentes respuestas". Es muy probable que la reciente implementación por parte de Ecuador de restricciones a la importación no tenga éxito, "pero … algunos países de Asia del Este se están dando cuenta que éste podría ser un buen momento para seguir introduciendo reformas, para intentar conseguir una mayor flexibilidad de los mercados". Con este fin, el Banco Mundial se centrará en las lecciones aprendidas durante la crisis financiera de 1997-98, señalaba Zoellick. En lugar de reconfigurar toda la economía, los países deberían centrarse en asuntos clave, como por ejemplo las redes de seguridad social de los más pobres. Cerca de una docena de países de renta media han avanzado mucho en programas de transferencia condicional de efectivo, pero los países más pobres de África Sub-Sahariana aún carecen de recursos para incrementar sus programas de bienestar. "Estamos intentando aprender las cosas que han funcionado en los programas comida-por-trabajo o en los programas de alimentación en las escuelas… que también hacen llegar a las familias algo de comida". Estos programas fueron más efectivos a la hora de cubrir ciertas necesidades que, por ejemplo, aumentar los salarios de los funcionarios o intentar mejorar toda la estructura salarial, señalaba Zoellick. El Banco Mundial también está animando a los países más pobres a que ayuden sobre todo al sector de la pequeña y mediana empresa, ya que es el motor del crecimiento del empleo y frecuentemente la primera víctima de una recesión económica. Pero el Banco debe tener cuidado con este tipo de propuestas, sostenía Zoellick, ya que los problemas de los pequeños negocios de Ucrania y del Sudeste Asiático pueden ser completamente diferentes. "Uno de los retos a los que nos enfrentamos en el Banco Mundial es … asegurarnos de que los analistas realmente crean que pueden resolver problemas dentro de este amplio contexto político y social". Éxito relativo en África En opinión de Zoellick, el continente africano constituye un caso de relativo éxito de desarrollo, ya que dos tercios de sus países crecen a una tasa bastante significativa. "El problema en parte ha sido el tercio restante", que a menudo se corresponde a países atormentados con guerras civiles u otros conflictos. Las estadísticas muestran que el crecimiento económico de países cuyos vecinos han sufrido conflictos bélicos se ha visto mermado. "Lo peor que nos podría pasar como consecuencia de la crisis es que perdiésemos la fe en el desarrollo de África", sostenía Zoellick. No obstante, a Zoellick le preocupa que los países africanos que han dado grandes pasos corran especialmente riesgo precisamente por haberse vinculado con éxito a la economía global. Los estados africanos necesitan sobre todo ayuda para desarrollar programas comerciales entre ellos y crear leyes e instituciones para sostener su crecimiento. "En el caso de África me atrevería a decir que aunque deseas proporcionar asistencia a determinados objetivos –por ejemplo, la red de seguridad social-, tampoco quieres perder la oportunidad de construir la futura base del crecimiento". Dicho crecimiento podría verse estimulado mejorando el sistema de transporte a lo largo y ancho del continente, explicaba Zoellick. Ante la pregunta de cuáles serían las variables en las que se fijaría para determinar si la crisis estaba llegando a su fin, Zoellick recomendó observar el impacto de los programas de estímulo económico de varios países. No obstante, advertía que dicho gasto no será más que un "parche temporal" a menos que los países modifiquen sus sistemas bancarios, recapitalizando las instituciones. Asimismo, en su opinión los mercados crediticios deben recibir apoyo mientras los bancos sigan en crisis. "La Reserva Federal ha utilizado su balance para crear un mercado secundario adquiriendo deuda comercial, hipotecas y otros activos". En su opinión, otros bancos centrales deberían seguir su ejemplo y hacer lo mismo. Zoellick tiene puesta toda su atención en otros peligros que acechan a la economía global. Su mayor preocupación es el posible colapso de una de las grandes divisas, algo que podría hacer tambalearse a todo el planeta. Zoellick es partidario de duplicar los recursos del Fondo Monetario Internacional, institución creada para intervenir en estos casos. Reiterando su fe en el libre comercio, Zoellick también expresó su preocupación ante la posible vuelta del proteccionismo. Los países estaban observando muy de cerca de Estados Unidos, al que podrían tachar de hipócrita a la luz de la reciente campaña "compra productos estadounidenses" lanzada por la Administración Obama como parte del original paquete de estímulo económico. Por último, Zoellick advertía que cuando la economía opera a escala global pero el Gobierno sigue siendo nacional, el sistema político mundial tal vez no sea capaz de coordinar las respuestas ante una situación sin precedentes. "A medida que aumentan las tasas de desempleo empezamos a ver cómo… los países… se acusan entre ellos en lugar de intentar cooperar. Es algo a lo que prestaría mucha atención durante este año 2009. Como presidente de una institución internacional, puedo intentar jugar un modesto papel a la hora de detectar dicho comportamiento. Pero en la totalidad del sistema … el reto recae sobre las naciones-estado. Es la base de toda política. Es donde se toman las decisiones. Aún deben responder ante sus ciudadanos. Pero los problemas son transnacionales. ¿Cómo se pueden interconectar todas estas cosas?

Publicado el: 25/03/2009

Enlaces Occidente mira con preocupación a Europa Central y del Este El impacto de la crisis financiera en Brasil, Rusia, India y China

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MARKETING: el boca a boca.....Qué rumores circulan sobre el marketing boca-a-boca?

hablar+hablar +hablar  es de la escencia de las personas----tambien en politica   ¿Qué rumores circulan sobre el marketing boca-a-boca? En marketing está de moda la publicidad boca-a-boca o buzz marketing, para el que no dejan de llover alabanzas. De repente da la sensación que tanto en los artículos de la prensa habitual, como en las aulas, grandes empresas o firmas de marketing especializadas no se puede hablar de los nuevos productos sin mencionarlo. "La gente habla a todas horas sobre el marketing boca-a-boca", dice la profesora de Marketing de Wharton Barbara Kahn. "La gente cree que es algo espectacular. Hay algo poderoso en la idea de ser capaz de hacer correr la voz sobre un producto e influir en la decisión de compra de otros". Marketing boca-oreja: En qué consiste En pocas palabras, el marketing boca-a-boca es una práctica que consiste en reunir a unos cuantos voluntarios, darles a probar unos productos y después dejarlos libres por el mundo para que hablen de su experiencia con las personas que forman parte de su vida cotidiana. La idea es que cuanta más gente vea que un producto está siendo utilizado en público, o cuantos más comentarios escuche sobre el mismo de gente que conocen y en la que confían, mayor será la probabilidad de que lo compren. Obviamente, el boca-a-boca ha sido el principal modo a través del cual la gente ha conocido los que son ahora sus productos favoritos, o aprendido sobre nuevas películas, libros o restaurantes preferidos. "Durante años la gente ha reconocido lo importante que es el boca-a-boca a la hora de convencer, influir ó modificar el comportamiento de los consumidores", explica el profesor de Marketing Jerry Wind. "Tiene una mayor credibilidad que los métodos de publicidad tradicionales". Pero para las empresas, intentar crear una estructura alrededor de esta práctica para sacarle provecho, gestionar el modo en que se propaga el boca-a-boca, así como intentar cuantificar sus efectos sobre las ventas una vez que "la campaña" ha finalizado, es algo bastante nuevo. "El boca-a-boca existe desde hace mucho tiempo. Lo que resulta novedoso es toda esa conmoción que se ha creado sobre los diferentes tipos de agentes que se pueden emplear para hacer marketing boca-a-boca". En la práctica el marketing boca-a-boca puede adoptar diferentes formas. Algunas empresas identifican a un tipo determinado de personas para sus campañas boca-a-boca. Estos "mavens" (por alusión al libro de Malcolm Gladwell publicado en castellano bajo el título La frontera del éxito: cómo pequeños detalles provocan grandes diferencias) ó"acumuladores de conocimientos", son personas que de forma natural determinan cuáles con las tendencias culturales, los que deciden qué está de moda o es lo más inantes que el resto del mundo ni siguiera se haya dado cuenta de que existe. "Gladwell lo explica de forma que todo el mundo comprende, pero básicamente hay personas ahí fuera que pueden decir qué es lo más iny lo que no lo es. Todos los conocemos; nos hablan sobre excelentes restaurantes y se compran la ropa de moda mucho antes que el resto", dice Kahn. "Para que el marketing boca-a-boca funcione, realmente tengo que creer que la persona a la que escucho está discriminando, y que sabe algo que yo no sé. Si no fuese así, esa persona no me está ofreciendo nada nuevo". Procter & Gamble fue pionera en la adopción de este enfoque a gran escala, reclutando a cientos de miles de adolescentes "maven" para propagar comentarios sobre nuevos productos, algunos tan mundanos como la pasta de dientes. "P&G fue la que empezó con esta idea de manufacturarel boca-a-boca", dice Wind. "Reunieron a unos 250.000 adolescentes para hablarles de sus productos. Ahora está planeando hacer lo mismo con las madres porque de repente se han dado cuenta del poder de esta táctica". Otros expertos en marketing confían menos en estos "creadores de tendencias" y más en otra figura que también aparece mencionada en el libro de Gladwell: los "conectores". "Si realmente quieren que algo se extienda como la pólvora, no simplemente que se difunda un poco, si quieren un incremento espectacular de la presencia del producto, entonces hay que acudir a los conectores", explica Kahn. "Oprah es la reina de los conectores. Básicamente son personas que tienen muchos más contactos que el resto, y además en una gran diversidad de círculos, así que la noticia se extenderá rápidamente". ¿Funciona? El marketing boca-a-boca no tiene nada que ver con la publicidad tradicional en radio o televisión, los enfoques clásicos de marketing de masas basados en la idea de emitir un mensaje en todo el territorio posible suponiendo que es el mejor modo de llegar al mayor número de consumidores interesados. El marketing boca-a-boca, que también podría ser bautizado como "micro-marketing", supone que un mensaje publicitario de persona a persona tiene mucha más poder debido a su carácter personal, y potencialmente podría llegar a más personas que un mensaje emitido por radio o televisión si las personas que lo transmiten conocen a mucha gente y no tienen reparos en promocionar productos a cualquiera que se le ponga por delante. Wind señala un informe realizado por CNW Marketing Research sobre los 15 mayores mercados televisivos en Estados Unidos para demostrar la importancia que el marketing boca-a-boca empieza a tener hoy en día para las empresas. Así, los resultados muestran que más de la mitad de los anuncios de coches, tarjetas de crédito y artículos para mascotas son ignorados totalmente por los televidentes. Es más, del 42% de los anuncios sobre artículos del hogar y del 45% de los anuncios de comida rápida se hace caso omiso. Las cifras son mucho peores en el caso de espectadores con video. En este grupo, no se llegan siquiera a ver el 95% de los anuncios de comida rápida, el 68% en el caso de los coches, el 80% en los artículos para mascotas y el 94% para los productos financieros. "El clásico anuncio de 30 segundos cada vez tiene una menor influencia. Tenemos que darnos cuenta de que la mayoría del dinero empleado en publicidad se está tirando por la borda, así que los publicistas deben contemplar otros medios e ideas para promocionar sus productos", explica Wind. Ése es el motivo por el que Vespa acudió a expertos en marketing boca-a-boca para conducir sus scooter por toda la ciudad y sacar a relucir su "toque in" cuando se presentaron; y también es el motivo por el que Ford dejó prestado su nuevo Focus a determinados agentes boca-a-boca durante los primeros seis meses de su lanzamiento. En ambos casos las empresas han buscado modos diferentes para llamar la atención y conseguir recomendaciones personales gracias al boca-a-boca. Sin embargo, no todos los productos pueden ser promocionados eficientemente a través de agentes boca-a-boca. "Tienen que ser personas interesantes", dice Kahn. "Los productos tienen que sobrevivir después de que se desvanezca todo el bombo y platillo inicial. Tienen que hacer que el comprador crea que es in; si no es así, con el paso del tiempo dejará de ser un método creíble". En opinión de Kahn, los productos que se ajustan a esta descripción son artículos de moda y productos de interés cultural como programas de televisión, libros y películas, esto es, cualquier cosa que implique cierta sensación de "estar a la moda". "Tienen que ser productos en los que el valor proceda de la interacción social", explica Kahn. "Lo que llevas puesto, las películas que ves, lo que lees ... todo ello está influenciado por la opinión pública. Hay otras cosas que se compran sin que te importe lo que otra gente pueda pensar. A mí me gustan los Sugus y me da exactamente igual lo que la gente pueda pensar sobre los Sugus. Pero me gusta ir a los restaurantes in, y quiero haber leído el libro sobre el que todo el mundo habla. Quiero saber sobre lo que todo el mundo charla a la hora del café". El riesgo del marketing boca-a-boca es que, independientemente del éxito conseguido, la efectividad de este enfoque ineludiblemente se diluirá con su uso excesivo, hasta que finalmente exclamemos: ¡demasiado boca-a-boca! "Ahora mismo se trata de una práctica poco tradicional, lo cual la hace en cierto modo emocionante", dice el profesor de Marketing Peter S. Fader. "Pero echa un vistazo a los anuncios a través de Internet o el marketing por correo electrónico. Hace cinco años, cuando te aparecieron por primera vez en la pantalla, parecían interesantes. Ahora incluso se consideran tremendamente molestos. Pasaron de ser inteligentes, innovadores y realmente creativos a convertirse en algo molesto, y ahora la gente simplemente los rechaza independientemente de su calidad. Y sin lugar a dudas al marketing boca-a-boca le espera el mismo camino. "Para que siga siendo efectivo, el marketing boca-a-boca debe emplearse juiciosamente", añade. "Si no, la gente empezará a mostrarse escéptica y molesta, y de hecho se inmunizarán completamente ante el virus que los publicistas están intentando propagar". Fader no cree que las empresas vayan a conseguir que el marketing boca-a-boca siga siendo una herramienta efectiva, ya que cuando descubren un nuevo enfoque de marketing, simplemente no se ponen límites. Y tal vez, incluso más importante es que frecuentemente confunden una táctica de marketing útil con una estrategia de marketing. "La gente se tiene que dar cuenta de que no es una estrategia, sino una táctica. Se trata de una importante distinción", señala. "El marketing boca-a-boca es uno de los mucho elementos que una empresa debería realizar cuando intenta introducir un nuevo producto en el mercado. Es una estrategia especializada. Pero estos días las empresas están apoyándose demasiado en ella, perdiendo la noción de qué es lo importante: la estrategia". En opinión de Fader, los rumores que circulan acerca del marketing boca-a-boca son similares a la expectación que rodeó a Internet a finales de los 90, cuando muchas empresas equivocadamente consideraron que la Red y su tecnología eran una nueva "estrategia" empresarial en lugar de un mero canal de información y ventas. "Tu estrategia ha de basarse en el enfoque general que adoptes. Consiste en dar respuesta a preguntas tales como ¿Vamos a intentar introducirnos en el mercado poco a poco o de golpe? Por ejemplo, hay diferentes patrones de venta de películas donde te introduces rápidamente, versus nuevas máquinas expendedoras, que necesitan introducirse previamente en el mercado. Después, debes preguntarte cosas como ¿Empezamos con un precio alto y después lo vamos bajando, o con un precio bajo que posteriormente vamos subiendo? ¿Promocionamos nuestro artículo lentamente y hacemos llegar el mensaje? Esas sí son preguntas estratégicas". Una vez que se determina la estrategia, entran en juego las diferentes tácticas. "El marketing boca-a-boca podría ser útil en estrategias de penetración en los mercados", sostiene Fader. Pero el marketing boca-a-boca debería combinarse con otras formas de marketing para crear un modelo táctico que sirva de apoyo a la estrategia general. "Es necesario decidir en consonancia con otras formas de marketing tradicionales y no tradicionales que se deberían emplear, y con qué parte del presupuesto se debería gastar en cada método de publicidad. Son demasiadas las empresas que aplican tácticas y creen que tienen una estrategia. Me temo que la gente se sube al tren sin tener en cuenta que hay más trenes, y está dejando a un lado temas más importantes como la reasignación de recursos". En opinión del profesor de Marketing David R. Bell, que ha llevado a cabo un estudio sobre los patrones de compras al por menor del comercio online Netgrocer.com, "en general deberíamos esperar que el efecto boca-oreja fuese más relevante la primera vez que un consumidor prueba un producto". Netgrocer.com "distribuye artículos alimenticios no perecederos a través de FedEx por todo el territorio estadounidense, así que echamos un vistazo a su base de clientes para ver el desarrollo de su base de clientes en el tiempo y en el espacio". Con las tiendas de alimentación tradicionales, explica Bell, los clientes se suelen encontrar en un radio de 10 millas. Con un establecimiento online que vende a cualquier parte, no cabría esperar patrón geográfico alguno. "Lo que encontramos fue que de hecho existe una fuerte concentración espacial: los nuevos clientes procedían de lugares en los que ya vivían otros clientes. Se demostraba la existencia de importantes patrones de contagio social, esto es, el boca-a-boca. Tu vecino hace pedidos a Netgrocer.com, te lo cuenta y decides probarlo también". Sin embargo, Bell también descubría algo más: el boca-a-boca aparentemente tiene una vida corta. "Antes de que la gente pruebe algo por primera vez, no tienen experiencia alguna como para emitir juicios, así que probarán algo en base a lo que le cuenten en su círculo social. Pero para clientes que ya lo han probado no existían patrones espaciales, ya que en la decisión de comprar de nuevo no intervienen para nada los demás. Decides comprar algo si te gustó la primera vez". El debate ético Para algunos este tipo de marketing hace que te plantees no sólo algunas preguntas estratégicas, sino también serias cuestiones éticas. En la mayoría de los casos, cuando los publicistas hablan sobre los agentes del marketing boca-a-boca, en el fondo están hablando de ciudadanos normales que voluntariamente actúan de cobayas con el producto; son personas que no reciben compensación económica alguna pero consiguen determinados productos antes de que salgan al mercado a cambio de hablar de ellos si les gustan e informar a las empresas sobre lo que piensan los demás. Sin embargo, a veces los publicistas cruzan la línea en su intento por crear una enorme expectación y contratan a actores para que posen con los productos, algo que por ejemplo hizo Sony Ericsson para promocionar una de sus cámaras digitales. Acciones como ésta provocan que te plantees si hay algo inherentemente "poco ético" en el marketing boca-a-boca. Después de todo, incluso estos agentes que se prestan al boca-a-boca y que no reciben ninguna compensación económica consiguen productos gratuitos a cambio de sus servicios, y son libres para reconocer su estatus como agentes ante las personas a las que informan sobre el producto. Para algunos, las cuestiones éticas no son más que una pequeña decepción cuando descubren que toda la publicidad que un amigo le hacía sobre un nuevo producto forma parte de un esfuerzo corporativo orquestado para crear expectación en las calles. Para otros, plantea un mundo prácticamente de ciencia-ficción con un futuro paranoico en el que los publicistas corporativos han invadido todos y cada uno de los nichos de la sociedad, degradando toda interacción social a una mera transacción de marketing, donde nadie puede estar seguro de que los demás estén manifestando sus verdaderas opiniones o intenciones. La profesora de Marketing de Wharton Lisa Bolton es bastante crítica en el debate ético acerca del marketing boca-a-boca. "Me doy cuenta de que no todo el marketing boca-a-boca es conspirador. Es tan sencillo como un grupo de personas en la calle que hablan sobre un producto. Pero si es marketing perverso, si no sabes que algo forma parte de una campaña de marketing porque la gente no se identifica, creo que eso está mal. No es ético. A largo plazo, cuando la gente lo descubra, se sentirán decepcionados y traicionados. Al final dañará a la marca de la empresa". Hace poco Bolton, que da clases de comportamiento del consumidor en Wharton, trataba en el aula el tema del marketing boca-a-boca. Durante la clase varios estudiantes se identificaron a sí mismos como agentes de varias firmas de marketing especializadas; participaban tanto en campañas de libros a punto de publicarse como de nuevos bienes de consumo. A la mayoría de los estudiantes les intrigaba la idea del marketing boca-a-boca, y sólo unos pocos manifestaban percibir un cierto conflicto de tipo ético. "Sostenían que tan sólo actuaban como agentes boca-a-boca de productos que realmente les gustasen; por tanto no estaban mintiendo cuando alababan sus bondades. Daba la impresión de que se centraban en lo que estaban diciendo, no en por qué lo decían", explica Bolton. Sin embargo, los estudiantes no se identificaban a sí mismos como agentes a no ser que se les preguntase directamente, y en opinión de Bolton es ahí donde radica la diferencia. "Cuando el agente no se identifica a sí mismo, la interacción con el cliente es engañosa y por tanto poco ética. Investigaciones en psicología sugieren que a los consumidores se les convence más rápidamente cuando no saben que la otra persona está intentando persuadirlos. Al no revelar sus intentos de persuasión, el agente boca-a-boca adquiere injustamente una ventaja que quebranta la interacción social. Normalmente suponemos que en una conversación habitual la otra persona no están intentando vendernos algo; cuando sabemos que nos está intentando vender algo empezamos a construir barreras para protegernos", explica Bolton. Los estudiantes de Bolton cambiaron de opinión cuando ésta les propuso que meditasen sobre el siguiente escenario. "Les planteé lo siguiente. Supongamos que John está sentado en un bar y una atractiva chica empieza a hablar con él, que empieza a pensar Guau! Esta tía tan buena está hablando conmigo. Pero después de marcharse, John descubre que es un agente. De repente exclamaron Uf! Me sentiría bastante mal, como si me hubiesen utilizado. Eso era porque ahora eran víctimas". Wind parece no estar de acuerdo. "No creo que haya un problema ético siempre y cuando la empresa regale el producto a la persona y esa persona se sienta totalmente libre para poder decir lo que quiera acerca del producto. Si se le dijese Toma el producto y esto es lo que tienes que decirle a la gente, entonces realmente no le estás permitiendo que se exprese. En este caso estás dañando su credibilidad", dice Wind. "Los consumidores son más sofisticados de lo que la gente cree. El marketing boca-a-boca es como el reparto de muestras; un mero primer contacto con el producto. No les estás obligando a comprar nada; simplemente se lo muestras. No son estúpidos. Lo probarán y si les gusta investigarán un poco y tal vez se lo compren. Es muy útil. Si no les gusta, no lo compran". Además, añade Wind, aplicar el marketing boca-a-boca de hecho puede obligar a las empresas a crear mejores productos. "Las investigaciones muestran que un boca-a-boca en el que se habla mal del producto es siete veces más potente que uno positivo. Esto obliga a las empresas a tener productos buenos. De no ser así, cuando dejas libertad a la gente para decir lo que quiera, les podría traer muchos problemas". "Al final de lo que se trata es de ser innovador", dice Bolton. "Si todos empiezan a hacer marketing boca-a-boca, la táctica deja de funcionar por sí misma. Entonces destacará la empresa que tenga la campaña más original o efectiva, independientemente de que emplee o no el marketing boca-a-boca. Lo importante será lo que funcione. El resto no cuenta".

Publicado el: 26/01/2005

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MARKETING; ¿Quién hace que funcione el marketing 'boca a boca'?

¿Quién hace que funcione el marketing 'boca a boca'? Publicidad viral o boca a boca: sea cuál sea el nombre que reciba, el objetivo es hacer que los clientes divulguen un nuevo producto en sus redes sociales y profesionales. Ésa es una estrategia valiosa en el mundo del marketing. Sus defensores insisten en que la técnica —online o cara a cara en el mundo real—garantiza el incremento del retorno sobre inversión (ROI) de cualquier empresa. Pero, ¿cómo encuentran las empresas a los individuos idóneos para comunicar el mensaje? Los profesionales de marketing tal vez se pregunten si están consiguiendo identificar los mejores "puntos de difusión" —es decir, gente bien relacionada en el eje central de las redes sociales que van a adoptar un producto y promoverlo ampliamente entre las personas que conocen. Una nueva investigación dirigida por los profesores de Wharton Raghuram Iyengar y Christophe Van den Bulte, junto con el profesor de medicina preventiva de la Universidad de Southern California, Thomas W. Valente, constató que los objetivos tradicionales tal vez no sean tan influyentes como se pensaba. La empresa farmacéutica que patrocinó la investigación del estudio recién publicado, "Liderazgo de opinión y contagio social en la difusión de nuevos productos" (Opinion Leadership and Social Contagion in New Product Diffusion), tuvo su momento clave cuando identificó en el mapa de relaciones al médico número 184. El mapa era parte de la presentación de los investigadores para informar de los resultados obtenidos a la empresa patrocinadora. Una maraña de puntos y líneas representaba en el mapa los médicos activos en una ciudad de gran tamaño y las conexiones existentes entre uno y otro. Los investigadores controlaron de qué manera la receta de un nuevo medicamento prescrito por un médico era prescrita también por otro, dependiendo de con quién hablara y a quién se enviaran los pacientes. El mapa visto en una pantalla no dejó lugar a dudas: la comunidad médica estaba, en realidad, dividida en dos subredes separadas, aparentemente, por grupos étnicos. Una de las subredes era dominada por médicos de nombres asiáticos, mientras en la otra prevalecían los nombres europeos. Uniendo las dos, como una araña suspensa en un hilo entre dos telas, aparecía el punto que representaba al médico número 184, un profesional al que el departamento de marketing de la empresa y el equipo de ventas apenas conocían. El estudio no solo mostró que el boca a boca influía en los médicos a la hora de recetar un medicamento —también se controló el efecto de las visitas de vendedores (que en la industria farmacéutica son conocidas como "visitas detalladas")-, también reveló que la fidelidad del individuo adecuado puede producir un gran impacto. Para los ejecutivos presentes en la sala de reuniones, la investigación reveló otra cosa: habían ignorando sistemáticamente algunos ejes sociales muy importantes. "Ése fue el gran grito de 'eureka' de la empresa", dijo Van den Bulte. El médico número 184 "no destacaba por el número de conexiones que poseía, pero tenía un papel vital como eslabón entre las redes". ¿Quién es el líder? El estudio indica que la difusión de un producto por el sistema del boca a boca —lo que los autores llaman "contagio"— puede suceder, y sucede de hecho, en las redes sociales. El estudio mostró también que los profesionales de marketing tal vez tengan que volver a pensar los puntos de difusión que consideran más importantes en sus campañas de boca a boca. En general, las compañías farmacéuticas siempre han dirigido sus esfuerzos hacia los líderes más conocidos de la comunidad basados en la premisa de que los expertos de mayor renombre son los portavoces más eficaces de un nuevo producto. En otras industrias, dijo Iyengar, los profesionales de marketing y sus empresas de investigación de mercado intentaron encontrar líderes de opinión por medio de investigaciones directas preguntando a las personas básicamente lo siguiente: "¿Es usted líder de opinión?", asociando a continuación las respuestas obtenidas a características como edad, renta, nivel de educación, etc. Esa estrategia, sin embargo, ha demostrado ser en cierta manera ineficaz, llevando a algunas empresas a desistir de identificar puntos de difusión y a adoptar campañas vibrantes de marketing viral de las que todo el mundo habla, tal y como sucedió cuando el minorista de moda británico French Connection UK colocó su acrónimo de cuatro letras en tamaño grande en sus bolsas y escaparates. Esas dos estrategias difieren de aquellas utilizadas por sociólogos e investigadores de redes, que dan prioridad a la forma en la que las personas interaccionan. Para identificar, por ejemplo, el líder más influyente de una comunidad médica, un sociólogo preguntaría: "¿A quién recurre usted en busca de consejo sobre ese tipo de dolencia?" El estudio muestra que diferentes estrategias pueden producir resultados totalmente distintos. Los investigadores hicieron un seguimiento del comportamiento de los médicos de tres ciudades —San Francisco, Los Ángeles y Nueva York— para saber, específicamente, con qué rapidez ellos prescribían un nuevo medicamento para tratar una enfermedad posiblemente letal. El estudio identificó, de entrada, a los médicos que ya trataban la enfermedad en los dos años que precedieron al lanzamiento del medicamento. A continuación, hicieron una encuesta sobre esos médicos e identificaron un grupo que llamaron de líderes "autodeclarados de opinión", es decir, médicos que se consideraban bien relacionados, miembros influyentes de la comunidad. Los investigadores pidieron también a los médicos que indicaran hasta ocho médicos con los que se sentían bien para discutir la gestión clínica y el tratamiento de la enfermedad, y ocho médicos a los que normalmente enviaban pacientes. La selección de compañeros generó un segundo grupo, al que los investigadores llamaron líderes "sociométricos", es decir, los médicos más influyentes y respetados de la comunidad según el número de veces que fueron mencionados por sus compañeros. "Nuestro estudio muestra que esos dos parámetros de liderazgo de opinión no se sobreponen perfectamente", dijo Iyengar. "Preguntar a las personas cuál es su grado de influencia no es la mejor forma de evaluar su importancia real. Sólo porque las personas se crean importantes, esto no significa que lo sean. Algunas personas son, de hecho, más importantes de lo que los profesionales de marketing, y hasta ellas mismas, creen ser". El médico número 184, por ejemplo, no encajaba en la descripción de un individuo que los profesionales de marketing creían que era el divulgador más eficaz de su producto. Es decir, un médico comunicativo, conocido, cuyo nombre aparece en investigaciones o en listas de conferenciantes. "El médico 184 era discreto. No era del tipo que le gusta llamar la atención", dijo Van den Bulte. "Él era respetado, pero no festejado. Era lo opuesto a una estrella de rock". La importancia de la reputación El médico 184 no destacaba como "formador autodeclarado de opinión", sin embargo sí destacaba en el segundo grupo. Él era ampliamente conocido en la comunidad local porque estaba muy involucrado en el tratamiento de pacientes que padecían la enfermedad en cuestión y trabajaba incansablemente con los compañeros en la solución de problemas y en lograr que se hicieran las cosas. Al comparar los datos de la red con el historial de las recetas, el estudio mostró que los líderes sociométricos como el médico 184 recetaban el nuevo medicamento más rápidamente que los líderes de opinión. Además de eso, la probabilidad de que influyeran en otros médicos para utilizarlo era mayor. El estudio reveló que los líderes sociométricos tomaban en serio lo que sus compañeros estaban haciendo. Para el profesional de marketing, eso significa que el boca a boca afecta a los líderes de opinión tanto como a sus seguidores, a diferencia de lo que se suele creer y enseñar —es decir, que solamente los seguidores se ven afectados por la influencia social. Aunque los líderes autodeclarados de opinión adoptaran rápidamente el nuevo medicamento, el estudio mostró que son más lentos que los líderes sociométricos identificados por sus compañeros. Los investigadores especulan que esto tal vez se deba al hecho de que los líderes autodeclarados de opinión, que se colocan en una posición por encima de la media, están menos interesados en lo que los otros están haciendo. "Las personas que creen ser líderes de opinión están menos afectadas por otras", dijo Iyengar. "Es el tipo de gente que dice: 'Sé que soy importante. No necesito preocuparme por lo que otras personas están haciendo'". La compañía farmacéutica encontró la investigación tan interesante que encargó un estudio semejante, dijo Van den Bulte. Después de eso, los investigadores recogían datos relativos a diversas ciudades de China donde la empresa planeaba lanzar una campaña de marketing de boca a boca teniendo como objetivo líderes sociométricos, y no los formadores autodeclarados de opinión. Rivermark LLC, la compañía de investigación de marketing de Lamberville, en New Jersey, que hizo de puente entre los investigadores de Wharton y la compañía farmacéutica en el primer estudio, entró recientemente en contacto con Iyengar y Van den Bulte para llevar a cabo otro estudio. "El personal de la industria farmacéutica está comenzando a preguntarse cuál es la mejor forma de reordenar sus campañas de marketing para sacar el mayor partido del poder del boca a boca. Quieren pruebas concretas acerca de lo que funciona y lo que no funciona", dijo Van den Bulte. En el nuevo estudio, la empresa ha decidido enviar nuevamente su equipo de ventas a tres ciudades y le recomendó que se concentrara en los médicos formadores sociométricos de opinión, en vez de preocuparse por los líderes autodeclarados o por expertos de renombre en el segmento de investigaciones. Como parte de la campaña, la empresa llegó incluso a modificar su lista de médicos invitados a hablar en seminarios y otros eventos. El estudio comparará durante un año entero las ventas en las tres ciudades con las ventas en otras tres ciudades semejantes en las que el equipo de ventas no cambió en nada su estrategia. Las nuevas cifras de ventas también se compararán con las del año anterior. "Ese segundo estudio intenta responder a la siguiente pregunta: ¿los profesionales de marketing de las empresas pueden, de hecho, sacar partido de los líderes de opinión para incrementar el ROI de marketing? Este podrá ser el primer estudio académico abierto a la evaluación de expertos que investigan el tema de forma transparente antes y después de la experiencia de campo controlada", dijo Van den Bulte. "Los datos todavía son incompletos, pero los primeros resultados son esperanzadores".

Publicado el: 25/03/2009

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Estrategia ¿Funciona su comité de dirección?

Estrategia
¿Funciona su comité de dirección?
Los comités de dirección son los responsables de definir la estrategia de una compañía, ¿pero tienen éstos una estrategia que asegure su buen funcionamiento? José Luis Álvarez, profesor de Política de Empresa de la escuela de negocios Esade y autor del libro recién publicado Decisiones estratégicas, ha compartido con Universia Knowledge@Wharton cuáles son los problemas de estos comités, a la vez que identifica los puntos clave para asegurar que los altos directivos sacan el máximo partido al tiempo que dedican a las reuniones en las que deciden el futuro de la empresa. En su opinión, el papel del líder ejecutivo a la hora de fomentar el debate entre todos los miembros del comité es uno de los pilares fundamentales.
http://wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&id=1684&language=spanish

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Marketing 'Made in/Made by Spain': La forja de la marca España en EEUU

Marketing PARA LA CRISIS MUNDIAL
'Made in/Made by Spain': La forja de la marca España en EEUU
A mediados de marzo, los Príncipes de Asturias, Don Felipe y Doña Letizia, viajaron a Nueva York junto con el ministro de Industria, Turismo y Comercio, Miguel Sebastián, y una nutrida representación de empresarios con el objetivo de lanzar una campaña de apoyo a la imagen de las compañías españolas con presencia en EEUU, mediante el Plan Made in/Made by Spain y la creación del Spain Business Forum (SPB), que permita a las empresas españolas optar a los proyectos contemplados en el plan de estímulo de 787.000 millones de dólares de la Administración Obama. Estados Unidos es una de las asignaturas pendientes del proceso de internacionalización española. ¿Cuál es la percepción de España en este país?, ¿cómo se deberían posicionar sus empresas?

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Estrategia WAL-MART La titánica conquista de Wal-Mart en Latinoamérica

Estrategia & LOBBY
La titánica conquista de Wal-Mart en Latinoamérica
Wal Mart ha decidido emprender la titánica conquista de América Latina. Aprovechando el buen desempeño que registraron sus operaciones en Brasil y México, el retailer estadounidense anunció que durante 2009 inaugurará 400 tiendas en Argentina, Brasil, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Chile y Puerto Rico. Una estrategia que, en opinión de los expertos consultados, representa una atractiva oportunidad para el gigante minorista, pero que le obligará a enfrentarse a un duro entorno competitivo, además de a importantes barreras culturales y económicas.
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TELEPRESENCIA: Telefónica lanza un servicio de telepresencia en todos los mercados en los que opera

TELEPRESENCIA EN CHILE   NOTICIA TELECOMUNICACIONES 2009-03-26

Telefónica lanza un servicio de telepresencia en todos los mercados en los que opera Telefónica lanza su nuevo servicio integral de Telepresencia de manera simultánea en todos los mercados en los que opera. La Telepresencia se presenta como una solución de trabajo que permite la recreación de salas de reuniones de forma virtual. Este sistema consigue unir a participantes que se encuentran en localizaciones remotas de manera tan real como si efectivamente estuvieran presentes compartiendo el mismo espacio. La Telepresencia tiene grandes ventajas con respecto a otras opciones de comunicación a distancia. Destaca fundamentalmente el contacto visual natural, con una imagen de los participantes a tamaño real y con la sensación de compartir el mismo espacio físico. La Telepresencia cuenta con un sistema de audio espacial y video de altísima calidad, sin retardos en la imagen o el sonido, y ofrece además herramientas de colaboración para enriquecer la reunión, como una cámara para proyectar documentos y conexión al ordenador para compartir presentaciones o documentos con la misma naturalidad que en una reunión presencial, y con gran facilidad de activación y uso. Telefónica, que cuenta con Cisco como socio tecnológico para la solución de Telepresencia, ofrece un servicio integral que cubre toda la cadena de valor, desde las comunicaciones hasta la instalación y gestión de las salas, garantizando una infraestructura de conectividad nacional e internacional, la supervisión de las sesiones de trabajo de extremo a extremo y la asistencia puntual en cualquier momento del proceso. Telefónica y Cisco han llegado además a un acuerdo para convertise en socios preferentes para la oferta de Servicios de TelePresencia gestionados Intra-Company y Servicios de Telepresencia Business-to-Business Inter-Company a sus Clientes globales y Multinacionales con presencia en España y Latinoamérica. Solución integral para la gestión global de una compañía y la relación con otras empresas (B2B) La visión de Telefónica del servicio de Telepresencia está orientada no sólo a acercar más a los miembros de una empresa, sino también a sus clientes, proveedores y socios en un entorno real. Como primer paso, la compañía incorpora la capacidad de realizar sesiones de Telepresencia entre sus clientes y trabaja con otros operadores para realizar sesiones de forma transparente entre sus clientes y los de Telefónica. Telefónica incorpora tres centros de servicio como parte de la infraestructura común distribuidos geográficamente en Madrid, Miami y Hong Kong. Esto representa un ahorro en equipos y en otros costes asociados, como mantenimiento y soporte, al tiempo que incrementa considerablemente la calidad de servicio. Estos centros agregan al servicio de Telepresencia elementos diferenciadores en la oferta de Telefónica, como funcionalidades de interoperabilidad con vídeoconferencias estándar, incorporación de llamadas de voz, plataforma web para reserva de sus salas, y la capacidad de realizar sesiones B2B con otros clientes. Telefónica se posiciona así como proveedor integral del servicio de Telepresencia a escala global, ofreciendo un servicio idéntico en todos los mercados en los que opera y cubriendo la cadena de valor en su totalidad. Los trabajadores del Grupo Telefónica utilizan ya regularmente una red de 14 salas de Telepresencia distribuidas en 11 países (España, Argentina, Chile, Brasil, Perú, Colombia, Venezuela, México, Estados Unidos, Alemania y Reino Unido) que se extenderá al resto de sus operaciones e incluirá a clientes y empresas colaboradoras. Optimización de costes y beneficios al cliente La implantación de la Telepresencia en el seno de la empresa genera numerosas ventajas, como la optimización de costes o el incremento de la productividad. Por lo que se refiere a los costes, el servicio de Telepresencia reduce los gastos en viajes, alojamientos o dietas y costes intangibles como la pérdida de tiempo que suponen los desplazamientos o el “jet-lag”. La reducción de la frecuencia y la necesidad de realizar viajes de trabajo facilita la gestión global del negocio, genera una mejora de la productividad al estar presente en varios países al mismo tiempo y estimula una nueva cultura comunicativa en el seno de las organizaciones. La plataforma de Telefónica permite sesiones de Telepresencia en el seno de la propia empresa entre sus diferente localizaciones geográficas así como el establecimiento de sesiones B2B entre una empresa y sus socios, clientes y proveedores. En definitiva, la Telepresencia puede servir de palanca para facilitar la transformación del sistema de trabajo hacia una nueva cultura más colaborativa y es, adicionalmente, una solución que favorece la reducción de CO2 y facilita la conciliación de trabajo y vida familiar al reducirse enormemente el número de viajes.

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DIARIOCOLATINO.COM: PARTICIPACION CIUDADANA: enriquecer politicas de participacion ciudadana, eso es democra

participacion ciudadana

enriquecer politicas de participacion ciudadana, eso es democracia

Y LA MUJER DEBE TOMAR UN ROL PROTAGÓNICO EN ESTO

Gobernar para obedecer

 

Roberto Cañas,

En las democracias el mandante confía a unas personas su representación para la administración del aparato del Estado (los mandatarios), esto es de la  esencia de la democracia representativa. Se manda para obedecer al pueblo. Pues el poder reside en el soberano, quien delega en los gobernantes, la administración de los bienes y asuntos del Estado.

Vivimos una situación nueva, en que vamos a pasar de una participación ciudadana en política, reducida a votar cada tres o cinco años, a una participación ciudadana que tiene como eje articulador la participación activa en los asuntos públicos de todos-as;  se está cerrando un ciclo político y se está abriendo otro.

Se debe trabajar rápidamente en una  Política Nacional de Participación Ciudadana pensada como un conjunto de acciones destinadas a hacer efectiva la participación de la población en los asuntos públicos. La población debe tener acceso a las decisiones del gobierno. Los ciudadanos-as deben de estar presentes en los procesos de análisis, diseño, decisión, elaboración, ejecución de las acciones del gobierno.

En una situación en la que estamos sintiendo cada vez con más fuerza el impacto de la crisis económica los caminos de la solución a los problemas del país pasan todos por un punto: la participación de la población como condición de gobernabilidad y base de la legitimidad del gobierno.

Se debe gobernar de abajo arriba y de frente, sin desconectarse de  quien votó por el cambio. Hay que trabajar por el bienestar general, y favorecer, a los sectores populares empobrecidos y excluidos, apropiarse de la  opción preferencial por los pobres, y continuar desarrollando una participación activa de todos los sectores.

No se deben escatimar esfuerzos en el desarrollo de las relaciones del Poder Ejecutivo con los movimientos populares y los sectores de la sociedad civil: los jóvenes, las mujeres, los sectores profesionales, las organizaciones no gubernamentales, las universidades públicas, privadas y otros sectores; esto será clave para la elaboración de la políticas públicas, el diálogo social no se debe dar por terminado con la consulta ciudadana que permitió la elaboración del programa de gobierno.

El Fortalecimiento de la democracia pasa obligatoriamente por  incentivar a la ciudadanía a participar activamente en la construcción de un país mejor, las políticas públicas son más legítimas y eficientes si en su diseño y ejecución cuentan con participación activa de la gente.

De manera inmediata se deben crear condiciones institucionales, procedimientos e instrumentos programáticos y de gestión orientados a incorporar la participación ciudadana en la formulación, ejecución y evaluación de sus políticas públicas, con el fin de institucionalizar prácticas regulares para la inclusión de la ciudadanía.

En la experiencia internacional se pueden encontrar ejemplos de buenas prácticas de participación ciudadana como la instalación de Consejos de Sociedad Civil en los órganos del Estado en Chile, donde estos Consejos están conformados por representantes de organizaciones de la sociedad civil vinculadas o con competencia en los temas específicos de cada ministerio.

También en Chille constituyeron un Comité Interministerial de Participación Ciudadana (CIPAC), integrado por representantes de cada ministerio y servicio público a nivel nacional, con el objetivo de incorporar y dar seguimiento a las agendas sectoriales de participación ciudadana.

En Bolivia se creo un Viceministerio de Coordinación con los Movimientos Sociales y la Sociedad Civil que tiene como objetivo fortalecer las relaciones del Poder Ejecutivo con los movimientos populares y las organizaciones sociales para la resolución de sus demandas a través del diálogo.

Conseguir  la consolidación del gobierno supone la búsqueda de consenso y diálogo con las organizaciones y movimientos sociales que hicieron posible el triunfo en las elecciones del 15 de marzo. Supone gobernar de abajo arriba y de frente. Todos estamos autorizados a participar en la construcción de un nuevo El Salvador con justicia social. Todos debemos empoderarnos para vigilar la calidad de los servicios públicos y participar en la formulación de políticas de Estado exigir transparencia y fiscalizar la gestión de los funcionarios-as públicos.

La política de participación ciudadana debe constituirse en una de las cualidades emblemáticas del nuevo gobierno, debe ser un común denominador del conjunto de políticas públicas y una pauta de conducta  para los funcionarios-as de las instituciones del gobierno de la esperanza.

CONSULTEN, OPINEN , ESCRIBAN LIBREMENTE
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en RSE de la ONU
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LA MODA CAMBIA, VEAMOS: Vestidos para bodas Primavera Verano 2009

Vestidos para bodas Primavera Verano 2009

Posted: 24 Mar 2009 12:25 AM PDT

Seguro que muchas de vosotras tenéis algún compromiso en forma de boda para esta primavera verano 2009. Si encima las invitaciones son a más de una boda, la comedura de coco es doble. Si los invitados son distintos, podremos repetir vestido, pero sino, deberemos comprar más de un vestido o cambiar los complementos, el peinado y las joyas para que el vestido tenga un aire diferente. Vamos a buscar ideas que os puedan ayudar a elegir un vestido para las bodas que se os avecinan.

Si la boda es de día, el protocolo dicta ir de corto o de cocktail y se pueden llevar pamelas y tocados. Para las bodas de día, un vestido floreado en gris y rosa como el de Mango de la imagen superior puede ser una buena opción. Este tipo de vestido resultan alegres y ligeros, ideales para los días más calurosos.

Si queremos opciones más sexys, podemos optar por el vestido azul con escote halter o por el vestido en satén verde con el hombro caído, firmados por Adolfo Domínguez.