viernes, diciembre 26, 2008

GESTION DEL CONOCIMIENTO: "¿Un innovador o muchos innovadores?"

"¿Un innovador o muchos innovadores?"

Juan José Goñi Zabala
Ibermática S.A.


¿Existe un perfil concreto para el innovador o hacen falta varios perfiles complementarios para innovar?

Con frecuencia identificamos el perfil del innovador con la idea de que para serlo se necesita poseer cualidades específicas y singulares con referencia a la creatividad. La asociación de innovación con nuevas ideas vinculadas a nuevos objetos o dispositivos es un esquema mental tradicional, pero cada vez más distante de la realidad. La asociación de la innovación con la idea del innovador unipersonal y de su plan de acción, que acomete más o menos en solitario, es la imagen dominante. Pero no es así. La innovación es cosa de unos cuantos si se quiere que recorra el largo camino que va desde la idea hasta el éxito comercial. El recorrido necesario para llegar a un éxito, está jalonado de una infinidad de problemas no sólo vinculados con la creatividad de la idea original, sino sobre todo de toma de decisiones prácticas y de selección de opciones de negocio. Las características personales del perfil del innovador no pueden cubrir los diferentes roles a desarrollar en este largo recorrido. Se trata de una auténtica carrera de relevos contra el tiempo, en la que aparecerán problemas de muy diversa naturaleza: técnicos, comerciales, de negociación y decisión, organizativos, de dirección, etc... Y en esa carrera de relevos pueden pasar muchas cosas, y entre otras la confrontación de ideas e iniciativas de los diferentes participantes en el proyecto empresarial. Saber cómo resolver estos problemas en el camino no es fácil, y por ello es necesario estar preparado para ir haciendo bien los relevos personales, en los distintos pasos y problemas que presenta el proceso innovador.

La innovación es cosa de todos

 

Hace ya mucho tiempo que se ha abandonado la primitiva idea de que la innovación es resultado de la investigación científica o tecnológica en exclusiva. Los hechos han demostrado que los factores que determinan el avance de la innovación son muchos y diversos conformando un espacio de innovación donde nacen, toman cuerpo, se transforman y mueren iniciativas de naturaleza innovadora. Este carácter holístico de la innovación hace que ésta no sea un proceso fácil de observar ni en el momento de su nacimiento, ni en la trayectoria en la que posteriormente toma forma y se desarrolla. Parece ser que son las condiciones preexistentes en cada momento, las que determinan la aparición o no de iniciativas de innovación, y las que aportan o no la suficiente energía personal para que su resultado sea visible. Estas condiciones tienen relación directa con la motivación personal, con el deseo de autonomía, con unos apoyos socio-financieros y con un entorno empresarial con necesidad y oportunidad de aplicar lo nuevo.

 

En este artículo vamos a centrar la cuestión al margen de los factores habituales de mercado y tecnología con los que se vincula la innovación, para enfocar su contenido hacia el factor humano en sus dos vertientes: la individual y la colectiva. La primera en relación con la actitud y características personales asociables a la innovación, y sobre cómo los perfiles de personalidad dan lugar a diversos comportamientos frente a la innovación y a la aceptación de horizontes asociados a un futuro incierto. La segunda vertiente, la colectiva, que se define habitualmente bajo la forma de cultura innovadora, es la que por conjunción y complementariedad de perfiles individuales y de posiciones de poder, configura ese espacio clave de la innovación. La capacidad colectiva organizada para manejar con soltura y habilidad la incertidumbre y sacar partido de ella, en momentos de cambio, determina de alguna manera como las vivencias colectivas innovadoras se desarrollan con éxito o por contra fracasan.

 

Queremos insistir en esta reflexión sobre la idea de que la innovación no es algo cerrado en algunos departamentos técnicos, ni siquiera en quienes tienen a su cargo la dirección de proyectos de innovación, sino más bien es una actitud colectiva acerca del aprovechamiento de oportunidades para cambiar y mejorar lo existente y sobre todo para desarrollar nuevas iniciativas. Estas pueden adoptar formas de nuevas empresas, de nuevos productos o servicios, de nuevos procesos o de transformaciones más o menos profundas en éstos. Los procesos innovadores ocurren de manera muy diferente en cada uno de estos casos. No es lo mismo si se trata de construir una nueva empresa a través de la iniciativa emprendedora, o bien el proceso se ocupa de lanzar un nuevo producto dentro de una gama ya existente en una empresa. Aún siendo cosas radicalmente distintas ambas comparten la acción impulsora de las personas que están a cargo de dicha actividad, función impulsora condicionada siempre por los perfiles humanos, por la tipología de problemas a los que se enfrenta la iniciativa y por el entorno socioorganizativo en el que tal acción se inserta.


Estos perfiles personales y el entorno socioorganizativo determinan cual es la respuesta a una determinada oportunidad de cambio, o si queremos verlo de otra forma a una problemática concreta, sobre la que tomar posición, decidir y actuar.

 

Para que la innovación progrese deben tenerse en cuenta los perfiles personales y organizativos de quienes impulsan, deciden o gestionan las iniciativas. Y sobre todo considerar cómo esos perfiles personales valoran las expectativas que son inherentes a cualquier iniciativa de innovación. Hay que entender que las expectativas se presentan de forma muy distinta para distintos perfiles profesionales. Lo que puede incentivar a algunos por la novedad y el afán de promoción de conocimientos, es para otros un marco de inseguridad o de pérdida de lo conseguido hasta ahora. Muchas veces estamos deseando incrementar la capacidad innovadora, pero no sabemos cuáles son las pautas de comportamientos que permiten activarla y de qué manera hacerlas progresar. Una de ellas es sin duda actuar sobre los perfiles y competencias personales de cara a la innovación. La formación y sobre todo el desarrollo de capacidades innovadoras en las personas de la organización son elementos básicos. Pero esta acción no suele ser suficiente. Además de esta acción sobre las personas tendremos que actuar sobre los estilos de dirección y sobre la cultura organizativa, para que esta sea más propicia a la aceptación y desarrollo constructivo de cambios y nuevas ideas.

 

Las líneas que siguen proponen una serie de consideraciones sobre ambos aspectos, las personas y las organizaciones, como propuestas a considerar en el mejor conocimiento teórico y práctico de la innovación. Esta sólo se desarrolla en un ambiente propicio, individual y colectivo que hay que cuidar y construir constantemente.

 

Un perfil múltiple para el proceso innovador

 

En tanto que el factor humano con sus conductas, es una de las claves del proceso de innovación, es muy importante el análisis de los diferentes perfiles y de los correspondientes comportamientos claves en cuanto a innovación se refiere. En primer lugar decir que la innovación no puede ser un área de especialización de la empresa así como existen otras áreas de especialización con carácter funcional como marketing, finanzas, etc... La innovación afecta de una manera mucho más horizontal a las áreas, y en todas ellas se localizan funciones que tienen influencia e importancia para la innovación. Así como el desarrollo de teorías sobre la producción y la organización del trabajo han tenido un fuerte desarrollo e implantación las ideas de especialización y división del trabajo, a partir de los enunciados de Frederick W.Taylor, en el área de la innovación no podemos decir lo mismo. Conocemos múltiples factores que inciden de manera positiva o negativa en la misma, pero no es un área aún suficientemente dominada de forma global. Por ello vamos a hacer un análisis exclusivamente desde la óptica de los perfiles personales clave en la innovación en las facetas personal y grupal.

 

Si definimos las fases generales de un proyecto de innovación, visto como un proceso significativo y repetitivo dentro del marco general de innovación en una organización, podremos detallar cuáles son los perfiles y funciones más necesarias en cada una de las 6 diferentes fases del proyecto. Estas son:

 

1. Preproyecto

2. Estudio de viabilidad

3. Iniciación

4. Ejecución

5. Evaluación del Resultado

6. Transferencia

 

Estas fases como ya se ha indicado no son puramente secuenciales sino que se retroalimentan entre sí, constituyendo bucles que vuelven a retomar fases anteriores añadiendo algún hallazgo o completando algún área de información o de análisis, y en las más de las veces presentando un problema nuevo no considerado anteriormente.

 

Independientemente de los clientes, que en algunos casos tienen un papel muy destacado en este proceso, siendo a veces los autores materiales de la idea fuerza de una innovación, se pueden identificar para las etapas citadas unos roles o perfiles de comportamiento característicos, que pueden o no coincidir en las mismas personas. Estos roles son:

 

q      La generación de ideas. La idea puede surgir de un proceso de reflexión individual o colectivo fruto de una presión para resolver un determinado problema. Puede tener relación con aspectos tecnológicos, del producto o del proceso y puede partir de información y conocimiento del mercado, de las tecnologías, de los procedimientos o de los sistemas.

 

q     La actividad emprendedora, promocional y empresarial. Este rol se ocupa de reconocer, materializar, proponer, animar y demostrar la potencial idoneidad de una idea para cubrir un fin u objetivo de interés. Es capaz de transformar la idea en una oportunidad, un sistema o una técnica para su consideración por otros como importante, y para su aprobación por parte de la dirección.

 

q     La dirección del proyecto. Este rol, más habitual, en otras disciplinas de gestión se ocupa de impulsar las actividades de ejecución tras la planificación previa de las diferentes etapas de cada proyecto. Posibilita avanzar coordinando las personas y las tareas en la realización de las mismas y resolviendo problemas sobre el camino.

 

q    La función de enlace. Consiste en recoger y canalizar la información sobre oportunidades y cambios en los entornos internos y externos próximos a la idea de la innovación. La actividad de enlace de información puede centrarse en la tecnología, en la fabricación, en el servicio o en el mercado.

 

q      El patrocinio o apoyo. Este rol es fundamental en la cobertura de las incidencias, de los puntos de conflicto que todo proyecto de innovación genera. Supone la dosis de confianza y el apoyo, protección y defensa del proyecto, incluyendo en ocasiones la aportación extraordinaria de medios al mismo.

 

Estos roles, muy diferentes y complementarios, tienen que desarrollarse de manera continua, como la carrera de relevos, y con la suficiente sinergia para facilitar el progreso del proceso de innovación. Es frecuente encontrar carencias parciales o totales en el desempeño de estos roles, y en consecuencia interrupciones o abandonos de las iniciativas innovadoras. Provocan también proyectos sin rumbo que no son detenidos a tiempo, lo cual puede ser peor. Algunos de estos problemas derivados de la disfunción en estos comportamientos son:

 

q       La generación de ideas tiene problemas si la empresa no tiene una actitud positiva hacia el cambio, aspecto que se manifiesta en un bajo nivel de proposiciones abiertas sobre cambios o mejoras en la organización, y en la escasa valoración profesional de quien propone o ejerce una crítica constructiva.

 

q       La existencia de conjuntos de ideas sin explotar es una evidencia de la falta de interés por innovar, lo que se manifiesta por la ausencia de cauces de formalización y de desarrollo en las primeras fases del proceso. Es el caso donde se identifican innovaciones que no se ponen nunca en marcha. En el comienzo, el proyecto de investigación es bien aceptado pero su puesta en marcha puede presentar problemas de recursos, valoración y planificación. Los riesgos más importantes en esta fase son la ausencia de unos objetivos concretos y la falta de una figura clara de responsable o director del proyecto, con recursos para avanzar.

 

q     Un problema grave y frecuente es la ausencia de los enlaces suficientes con el mercado, la legislación y la producción, aislando así el proyecto del entorno desde su comienzo. El desconocimiento del entorno al que debería ir destinado, provocan su falta de adecuación o inserción futura en la organización y el mercado. Es por ello tan importante desarrollar y disponer de la actividad de los enlaces, que permanentemente informen, aporten contrastes y valoraciones, y permitan dirigir acertadamente el proyecto.

 

q      La ausencia de patrocinio, a nivel de poder suficiente, hace que los esfuerzos a aplicar en buscar soluciones, se tengan que enfrentar a la burocracia, o gastarse en la resolución de resistencias y problemas laterales, ahogando los limitados recursos disponibles que se desplazan de la solución de problemas comerciales o técnicos, a la realización de tareas sin valor para la innovación.

 

La importancia de cada función clave varia por tanto en las diferentes fases del proyecto, siendo muy importante ser consciente de todo ello y analizar periódicamente el perfil humano del proyecto, los roles y las responsabilidades de las personas que los ejercen. También debe tenerse muy en cuenta el impacto que los cambios bruscos en el personal de un proyecto de innovación pueden generar y en particular en la estabilidad de los cinco perfiles anteriormente enumerados. Las características personales son diferentes para cada una de las cinco figuras claves en los proyectos de innovación, tema que es de vital importancia en la creación de equipos, en la asignación de recursos a los proyectos de innovación, y en la dirección de los mismos.

 

Podemos ir aceptando dos cosas importantes en relación con nuestro modo de entender la innovación. La primera y casi aceptada por todos que nos dice que el origen tecnológico de la innovación es sólo una manera parcial de entender los procesos de innovación. La segunda es que la innovación no es una carrera de 100 metros, de una persona con grandes dotes creativas. Es más bien una larga carrera de relevos donde la complementariedad y los relevos en equipo constituyen la clave del éxito.

 

Artículo publicado en la revista "Intangible Capital"
http://www.intangiblecapital.org/Articulos/N0/0008.htm



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FOTOS La animadora dice que más que nerviosa, está ansionsa por el Festival de Viña, que animará por primera vez.Foto: El Mercurio

Soledad Onetto deja "Cásate conmigo" y se acerca a Teletrece

FOTOS
La animadora dice que más que nerviosa, está ansionsa por el Festival de Viña, que animará por primera vez.
Foto: El Mercurio
 
Dice que la falta de tiempo hacía imposible su presencia en la tercera temporada. En tanto, sigue negociando su llegada al noticiero central.

Viernes 26 de Diciembre de 2008 
15:03 
Leonardo Núñez, El Mercurio Online

SANTIAGO.- Soledad Onetto estaba triste esta mañana. Acompañada por tres parejas que aceptaron grabar su boda para "Cásate conmigo", se despidió oficialmente del exitoso docurreality.

En una sala de reuniones de Canal 13, donde se mostró un adelanto del último capítulo de la temporada (se emite este lunes), la conductora se sinceró con la prensa.

"Llegué con mucha pena y emocionada al verlos acá, junto con los novios del programa", dijo. "No voy a seguir en la tercera temporada del 'Cásate Conmigo'. Le dimos hartas vueltas. El canal quería que siguiera, pero no se pudo".

¿La razón? La animadora del Festival de Viña no quiso confirmarlo, pero sería su llegada a Teletrece, el noticiero central del canal, que se planea conduzca con Iván Valenzuela. En los pasillos del canal ya se da como un hecho que la dupla debutará en marzo.

Al respecto, la periodista señaló que "no es un  tema que esté determinado o definido" . Y sobre si es un proyecto que le interesa, eludió la pregunta con la frase "hay tantas cosas que me interesan, pero prefiero no hablar de ese tema".

Sí quiso hablar del docurreality, que Canal 13, al cierre de esta nota, decidía a su reemplazante en la conducción: las grabaciones para la tercera temporada parten la próxima semana e incluiría bodas en el extranjero.

"Tengo un balance más que positivo (...) El gran mérito del éxito del programa la tienen nuestros novios, porque tienen la virtud de estar frente a una cámara, de no actuar y de ser ellos mismo (...). Ahí está la gracia", agregó la conductora, que lucía una figura más menuda de lo habitual por el aumento de sus horas de gimnasio por su preparación "mental y física" para el Festival.

La animadora, que en enero seguirá al frente de Teletarde, se despidió de la prensa, agradeciendo al equipo realizador del programa y revelando lo que le dejó el espacio íntimamente.

"Más que entregarme puntos de rating, el 'Cásate Conmigo' también me llenó el corazón y a mí como persona. Porque nunca hubiera estado en la casa de los novios que conocí, porque trabajamos en ambientes distintos (...) Aprendí que la novia siempre llega atrasada y que es la más nerviosa. Así que si me quedo sin trabajo, creo que produciré matrimonios, porque quedé experta", puntualizó entre la pena y la alegría por su despedida.


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TOM PETERS REVISITADO: cada vez que puedo lo releo detenidamnente

 24 Dec

Las diez claves del talento, de Tom Peters

Tom Peters es uno de mis autores favoritos. Compré En Busca de la Excelencia hace más de 10 años y lo releo cada año.

En su libro Re-imagina!, habla de las 10 claves del talento. He seleccionado una de ellas:

7. CONFÍA EN LA TECNOLOGÍA
No necesitas ser un experto en un paquete de software particular o saber programar. Pero debes apreciar instintivamente el hecho inequívoco de que Internet y todo lo que venga después pondrá boca abajo la empresa en un período de tiempo extraordinariamente corto.

Pues eso.
http://www.tompeters.com


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ENERGIAS RENOVABLES Babcock & Brown construirá "el mayor parque eólico de Canadá"

ENERGIAS RENOVABLES , Noticias
Babcock & Brown construirá "el mayor parque eólico de Canadá"

 
El inversor australiano Babcock & Brown (B&B) ha ganado un concurso, que había sido convocado en 2007 por Manitoba Hydro Board, la principal eléctrica de la provincia canadiense de Manitoba, gracias al cual va a ejecutar un proyecto de 300 MW en Canadá. Un total de 84 proyectos habían acudido a la convocatoria.

El parque de St Joseph, que será la mayor instalación de todo el país –según la propia Manitoba Hydro–, se ubicará cerca de la ciudad de Letellier, al sur de la provincia. El primer ministro de la provincia, Gary Doer, que anunció el fallo, ha dicho que el proyecto supone un paso más en la carrera de Manitoba por alcanzar los 1.000 MW eólicos.

La construcción del parque comenzará en 2009, y su conexión a red será viable en 2011, si bien el proyecto aún tiene que tramitar todos las licencias de obra. Manitoba Hydro y B&B están negociando actualmente un acuerdo de compraventa de la energía producida por el parque que duraría 25 años. La inversión prevista es de 800 millones de dólares canadienses.

B&B quiere instalar un total de 130 aerogeneradores de 2,3 MW de potencia. La producción energética evitará, según sus cálculos, 800.000 toneladas de CO2 anualmente, el equivalente a retirar de la circulación unos 145.000 coches.

Más información:
www.hydro.mb.ca


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ENERGIAS RENOVABLES

ENERGIAS RENOVABLES , Noticias
 
RWE Innogy quiere construir el mayor parque eólico marino de Alemania

26 de diciembre de 2008

La filial renovable de la eléctrica alemana RWE ha anunciado la adquisición del proyecto eólico marino de North Sea Windpower 3 (NSWP3), que pretende instalar 960 MW en el mar del Norte, lo que le convertiría en el mayor parque eólico marino alemán. La inversión precisa para abordar una obra de esas dimensiones rondaría, según la compañía, los 2.800 millones de euros.

La eléctrica RWE ha confirmado su intención de utilizar máquinas de REpower de cinco o seis megavatios de potencia en el que está llamado a convertirse en el mayor parque eólico marino de Alemania, una enorme instalación de casi mil megavatios que estará enclavada en el mar del Norte. El parque, que será instalado a unos cuarenta kilómetros al norte de la isla de Juist, ocupará aproximadamente 150 kilómetros cuadrados.

RWE-Innogy pretende instalar entre 150 y 180 aerogeneradores en aguas de una profundidad de entre 26 y 34 metros. "Las negociaciones con REpower respecto a un acuerdo marco para el suministro de hasta 250 aerogeneradores de cinco y seis megavatios están en una fase muy avanzada", asegura RWE.

Las mediciones preliminares apuntan a un recurso eólico muy abundante, "equivalente a 4.000 horas de funcionamiento nominal". Esto se traduce en una producción energética, según RWE, de más de 3.000 GWh, algo así como el consumo de anual de 780.000 viviendas. La compañía espera comenzar la construcción del parque en 2010 y poner en funcionamiento los primeros aerogeneradores en 2011. RWE prevé concluir la obra toda en 2015.

Según el consejero delegado de la compañía, Juergen Grossmann, este es el mayor proyecto de energías renovables asumido por RWE hasta la fecha: "incluso en estos tiempos de crisis económica, RWE Innogy está incrementando el ritmo de inversión".

Para 2012, RWE pretende alcanzar una potencia de 4.500 MW de energías renovables, principalmente mediante la energía eólica. Cuando se concluya la transacción de adquisición –aún pendiente de la aprobación de las autoridades de competencia–, RWE pretende cambiar la denominación del proyecto a Innogy Nordsee 1.

Más información:
www.rwe.com


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Wal-Mart: "Va a obligar a equiparar su eficiencia"

LA COMPETENCIA SIEMPRE ES BUENA

Wal-Mart: "Va a obligar a equiparar su eficiencia"

Hasta hace un año y medio, la historia de la industria supermercadista parecía estar escrita a fuego: dos actores, D&S y Cencosud, tenían el 65% del mercado y el resto se distribuía entre una suerte de "caudillos" regionales, sin que se visualizaran mayores cambios. Sin embargo, el ingreso de Álvaro Saieh a la industria y últimamente el anuncio de la llegada de Wal-Mart, han vuelto a limpiar la hoja de vida del supermercadismo nacional. 

-¿Cómo cambiará el negocio tras la llegada de Wal-Mart al supermercadismo local?

-Wal-Mart es conocida como una empresa de gran eficiencia y su llegada a Chile va a obligar a equiparar su eficiencia. Va a ser un estímulo importante a la competencia en el sector, particularmente en áreas non-food, donde es especialmente fuerte. Así que creo que debemos esperar cambios.

Por cierto que estos cambios vendrán junto a otros cambios promovidos desde otras empresas. Basta mirar cómo ha evolucionado esta industria en quince años para constatar el dinamismo que tiene.

-¿En qué medida se podrían ver alterados los planes de SMU con este acontecimiento?

-No creo que SMU, estando más concentrado en la parte alimentos, vaya a encontrarse con cambios tan dramáticos en su marco competitivo, al menos respecto de lo que tenemos en mente hacia el futuro. Insisto en que ha habido y habrá dinamismo, y nos preparamos para prosperar en ese ambiente.

-¿Puede la llegada de Wal-Mart restarle atractivo al rubro, considerando que podría traducirse en una caída de los márgenes? 

-La estrategia de precios de D&S ya ha sido similar a la que se asocia a Wal-Mart, así que no debería haber una situación tan diferente. Tal vez debamos esperar una integración mayor, una relación diferente entre proveedores y distribuidores, que ha sido otra característica de Wal-Mart. Posiblemente vayamos a ver en el tiempo una evolución hacia mayor colaboración entre distribuidores y proveedores.


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Renegociar en tiempos de crisis

Renegociar en tiempos de crisis

Retail y salud son, en estos tiempos turbulentos, los sectores donde más trabajadores han debido renegociar sus deudas para enfrentar de mejor manera el próximo año.

Según un informe elaborado por Creditaria, entidad que llegó a Chile hace poco más de un mes, de todos los sectores industriales cuyos trabajadores han debido renegociar deudas para así bajar el pago mensual de cuotas y créditos, el 22% proviene del retail, seguido con un 19% del sector salud.

Más atrás vienen las áreas de logística y transporte (12%) y en igual cifra los trabajos ligados al área financiera.

Según el gerente general de Creditaria, Antonio Latorre, se pueden reducir los pagos del empleado a un tercio de su nivel actual, dejando el resto para ahorro en APV u otros instrumentos. A juicio del ejecutivo, con este sistema Creditaria podría llegar a colocar 15 millones de UF anuales por esta vía.



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Desfile Portofem verano 2009

franquicias argentina
Desfile Portofem verano 2009











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franquicias argentinas

Bienvenidos al sistema de Franquicias
 
¿Qué es el franchising?
  El franchising es un moderno sistema de distribución de productos y/o de servicios, según el cual una empresa que ha logrado un éxito comercial en un área específica de negocios, transmite a otro empresario independiente todos sus conocimientos específicos y experiencia sobre el negocio original, a cambio de un derecho inicial más un porcentaje de regalías mensuales, permitiendo de esta menera duplicar el concepto de negocio, incluyendo el uso de sus marcas comerciales y símbolos distintivos. Logrando de esta manera minimizar los riezgos comerciales.

Hay por lo menos dos niveles de intevinientes en el sistema de franchising:
(1) El franquiciante, que presta su marca o su nombre comercial y transmite su "Know How" al (2) franquiciado, quien paga mensualmente un porcentaje de sus ventas al franquiciante (regalías) e inicialmente abona un canon por el derecho de desarrollar una actividad comercial empleando el nombre y el sistema de Franquiciante.

Tipos de franquicias
 
Veamos ahora los distintos tipos de franquicias:

Franquicia Maestra
Es el contrato según el cual la empresa franquiciante otorga con exclusividad al franquiciado la posibilidad de desarrollar la franquicia en una región determinada, otorgándole a su vez la posibilidad de sub-franquiciar el negocio entre los interesados locales.

Franquicias Múltiples
Es el acuerdo entre Franquiciante y Franquiciado según el cual el primero otorga al segundo la posibilidad de abrir hasta un número determinado de locales, en un área designada. En principio, no incluye la posibilidad de sub-franquiciar.

Franquicia Individual
Es el típico convenio según el cual un empresario independiente adquiere una franquicia para operarla en una sola unidad. Tiene la posibilidad de abrir otros locales, pero en tal caso deberá pagar nuevamente el derecho de ingreso al sistema cada vez que lo haga, que generalmente es más reducido.

Corner Franchise
Son franquicias cuyas características le permiten instalarse en muy pocos metros cuadrados, dentro de otro tipo de negocio. Por ejemplo, la venta de artículos de tocador o perfumes dentro de una tienda de Bijouterie.

De igual manera, podemos diferenciar las franquicias de acuerdo al objeto de la misma, es decir:

Franquicias de Productos
Se transmite la posibilidad de vender en forma exclusiva determinados productos, cuya aceptación en el mercado ya está probada.

Franquicias de Servicios
El franquiciante transmite al franquiciado todo su Know How sobre la prestación de un determinado servicio al cliente, como ser Lavanderías, Lavado de automóviles, Inmobiliarias, Asesoramiento Contable, Jardinería, Limpieza de oficinas, etc.

 
Requisitos para franquiciar un negocio
 
Producto Original y Exitoso
La empresa franquiciante debe comercializar un producto o un servicio original, ya sea en cuanto a sus características intrínsecas, como a su forma de ofrecerlo a la venta (packaging, sistemas de venta por impulso, servicios de venta y posventa, etc.). Debe tratarse de un negocio exitoso, ya que el franchising duplica "éxitos comerciales" y nunca fracasos. De hecho, el franquiciado invierte su dinero en la franquicia para aminorar considerablemente los riesgos y obtener en menor tiempo el retorno de capital, a cuyo efecto deberá analizar concienzudamente las ofertas disponibles en el mercado.

Know How Transmisible
La transferencia del know how es de importancia central en un contrato de franquicia. De hecho ha sido considerado como un componente esencial del mismo. Know How es un término originario de Estados Unidos que, a pesar de su adopción en todo el mundo, no tiene un significado unívoco. Se puede afirmar que es una habilidad técnica o conocimiento especializado en un campo determinado de los negocios, un conocimiento práctico de como lograr un objetivo específico, y en general, todo conocimiento técnico que es secreto, de uso restringido y confidencial. Los conocimientos generales en que se cimienta el éxito de la empresa franquiciante deben poder ser transmitidos en su totalidad al franquiciado, por medio de los llamados "Ma-nuales de Operaciones". Hay ciertos conocimientos que es imposible transmitirlos, y por tanto no pueden ser objeto de una franquicia como por ejemplo "la habilidad de un pintor", o "la simpatía o fama de una persona en particular", que fundamenta el éxito del negocio.

La Regla de Oro 2x3 ó 3x2
Hay una regla de oro que nace de los consultores españoles y compartida por muchos colegas de otros países, más allá de cumplimentar los pasos anteriores y que sea rentable para el futuro franquiciado, una empresa antes de franquiciar su negocio debería cumplir con alguna de estas dos alternativas:

• Contar con 2 sucursales con un funcionamiento de 3 años
• Contar con 3 sucursales con un funcionamiento de 2 años.

Es la mínima experiencia necesaria para que las empresas se demuestren así mismas y a los futuros inversores, que su concepto es transmisible y que también su éxito se replicó en cada una de las sucursales.

Contrato de Franquicias
Todas las obligaciones, derechos y responsabilidades de las partes quedan plasmados en un contrato legal de características muy distintas a otros contratos de distribución comercial, que deberá ser minuciosamente analizado y discutido por las partes. No es en sí un contrato asociativo, pero bien puede considerarse como un contrato de "estrecha colaboración" entre las partes, ya que depende el éxito del negocio de un armonioso y permanente contacto.

Contenido del Contrato de Franquicias:
• Las Partes
• Naturaleza, nombre de la actividad, descripción y propiedad de la marca
• Territorio, zona de exclusividad y pago de derechos
• Período de vigencia y renovación
• Ubicación de la instalación
• Abastecimiento y Provisiones
• Las obligaciones de Franquiciado
• Las obligaciones del Franquiciante
• Condiciones de venta, traspaso y/o renovación
• Rescisión anticipada
• Asistencia y capacitación
• Uso de la marca e imagen
• Manual confidencial de operaciones
• Publicidad
• Contabilidad y Registros
• Normas de calidad y funcionamiento
• Seguros y Garantías
• Convenio de no competencia
• Incumplimiento y extinción
• Proceso arbitral

 
 
Manuales Operativos
En ellos se trasmite el "Know How" específico para la operatoria exitosa del negocio. Es una herramienta práctica para ayudar al franquiciado en la gestión y gerenciamiento. Además el Manual Operativo es anexo al contrato.

Las funciones principales son:
• Guía práctica de referencia operativa
• Transmitir el know-how de forma clara, práctica y sistematizada
• Mantener a los integrantes de la cadena informados en forma homogénea
• Dinamizar los procesos de formación de los franquiciados
• Permite actualizar los cambios de los nuevos procesos

Estructura General del Manual Operativo

Capítulo 1. Introducción al manual
• Bienvenida del CEO de la Empresa
• Historia de la empresa
• Misión y Visón de la empresa
• Acuerdo de confidencialidad

Capítulo 2. Procedimientos previos a la apertura del local
• Cronograma de tiempos de cumplimiento de cada uno de los pasos
• Búsqueda del local y aprobación del Franquiciante
• Reserva de zona
• Contratación del local
• Fases y normas para el inicio de obras
• El Equipamiento, su provisión e instalación
• Habilitaciones y Servicios
• Selección de Personal y Entrenamiento.
• Definición de los perfiles de cada puesto y sus roles.
• Manual del empleado: reglas básicas de conducta, convivencia, higiene, asistencia y atención al cliente.
• Apercibimientos.

Capítulo 3. Administración
• Programa de gestión. Control diario, mensual semanal. Registros y Reportes
• Formularios utilizados
• Manejo de Inventarios - Reposiciones
• Proveedores autorizados
• Normas generales de gestión y control
• Formas de pago de regalías y o servicios

Capítulo 4. Atención al cliente
• Normas de atención al cliente
• Técnicas de ventas y conocimiento de los productos
• Manejo de sugerencias y reclamos

Capítulo 5. Marketing y Publicidad
• Fondo de Publicidad
• Acciones para la apertura del local
• Programa de estrategia anual de marketing y publicidad
• Acciones independientes del franquiciado
• Normas del correcto uso de la marca e imagen

Capítulo 6. Seguros exigidos - Aportes y cargas sociales
• Definición de seguros exigidos
• Cumplimiento de aportes, cargas sociales y otras obligaciones
• Servicio de emergencias médicas

Capítulo 7. Controles bromatológicos
(si corresponden según el rubro)
• Normas de procesos, salubridad e higiene
• Plan de desinfecciones

Capítulo 8. Limpieza y Mantenimiento
• El local y las maquinarias
• El frente del local y las marquesinas
• Uniformes del Personal

Capítulo 9. Plan de contingencia
• Como actuar ante accidentes: del personal y clientes (procedimientos)
• Como actuar ante un corte de energía, incendio o robo

Capítulo 10. Supervisión y comunicación
con el franquiciante
• Formularios y medios de envío de reportes
• Plan de supervisiones, aspectos a supervisar, elementos a calificar.
• Evaluación de las operaciones
• Formas, medios y jerarquías para establecer la comunicación entre el franquiciante y franquiciado

Cada empresa –según sus necesidades– puede confeccionar distintos tipos de manuales, entre los que se encuentran:

• Manual de operaciones diarias
• Manual de entrenamiento de los empleados
• Manual de administración
• Manual de management
• Manual de marketing y publicidad, etc.


Marcas y Patentes
Sin llegar a ser una condición sine qua non, es conveniente que se trate de una marca impuesta en el mercado, para facilitarle al franquiciado un inmediato acceso al mismo, o bien con amplias posibilidades de imponerse. No obstante, la empresa franquiciante deberá necesariamente registrar todas sus marcas, logos, nombres comerciales, y patentes, con el fin de evitar futuros problemas legales, ya sea con terceros o con integrantes de la cadena.

13 puntos de una buena franquicia
 
 

Veamos un ejemplo de algunas áreas que deben ser establecidas, cuando diseñe el método de distribución de su franquicia. El cuadro no está completo, pero orientará sus pensamientos en esa dirección.

1. ¿Cuáles son las limitaciones puntuales de capital?
2. ¿Qué mercado será el objetivo?
3. Establezca centro de ganancia dentro de la organización con números asignados.
4. Decida la metodología para establecer el número de empresas propias, así como las unidades franquiciadas.
5. Establezcan una evaluación realista de las actuales capacidades de la empresa.
6. Designe un plan para cubrir necesidades referentes al punto 5.
7. Designe estructuras sobre utilidades para los actuales propietarios de franquicias y para su empresa de franquicia.
8. Diseñe una política operativa para el control de calidad.
9. Proyecte las estructuras para fuentes de ingresos y honorarios.
10. Paute objetivos-metas razonables en todas las áreas.
11. Diseño detallado de la estructura local y equipamientos.
12. Idee el programa de entrenamiento.
13. Proponga instrumentos relativos a ventas, marketing, etc.
 


 
 

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Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en RSE de la ONU
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